Come superare la paura di chiudere una vendita

Contenuto

• Ricorda il tuo "perché"
• Non lasciarti scoraggiare da un 'No'
• Predisporre un piano per la gestione delle obiezioni
• Prometti solo ciò che puoi offrire
• Scopri quando è il momento di andare avanti
• Ricorda: la chiusura non è la fine

Ti occupi molto del lavoro di ricerca, qualificazione, costruzione di rapporti, progettazione di una proposta e consegna di presentazioni, e ora è il momento di chiudere la vendita. Ma forse i tuoi palmi iniziano a sudare. Il tuo stomaco inizia a ribollire. Diventi sempre più autocosciente e hai paura di farlo.

Suona familiare? Non sei solo con apprensione quando provi a concludere un affare. Ma per fortuna, chiunque può passare attraverso la paura fino a una conclusione sicura con l'approccio e la mentalità giusti.

Ricorda il tuo "perché"

Prenditi un po 'di tempo per guardare oltre le quote di vendita e gli obiettivi delle commissioni e ricorda perché fai quello che fai. Pensa a cosa ti rende appassionato del prodotto o servizio che stai vendendo e elenca i modi in cui alla fine aiuta le persone. Questo è il tuo "perché".

Se ti avvicini a ogni occasione come un'opportunità per assicurarti personalmente che una prospettiva stia soddisfacendo i loro bisogni e risolva i loro problemi - un'opportunità per aiutarli e servirli - allora improvvisamente può sembrare un po 'meno spaventoso.

Sì, una vendita si traduce in un profitto, ma, soprattutto, porta a un cliente felice.

Non lasciarti scoraggiare da un 'No'

Sentire "no" da una prospettiva non significa necessariamente che dovresti rinunciare e andare avanti. Se chiedi una vendita e ricevi un "no", ciò non significa che non ci sarà una vendita. Spesso significa che il potenziale cliente ha bisogno di più informazioni o è necessario aiutarlo a vedere più chiaramente il valore del prodotto o servizio che stai vendendo.

La paura del rifiuto è spesso una delle principali fonti di ansia per i venditori.

Nella maggior parte dei casi, non dovresti abbandonare una chiusura dopo aver ottenuto il primo - o addirittura il terzo - "no", anche se potresti essere tentato di farlo. Invece, continua a costruire rapporti, ponendo e rispondendo a domande, dimostrando valore e mostrando ai tuoi potenziali clienti che puoi fornire la soluzione ai loro problemi. Scoprire perché il potenziale cliente ti ha dato un "no" ti aiuterà a comprendere meglio le esigenze di un potenziale cliente in modo da poter spiegare meglio come soddisfarle.

Molti venditori di successo considerano il "no" come un'opportunità per arrivare al "sì". In effetti, puoi anche chiedere a un potenziale cliente cosa sarebbe necessario per trasformare quel "no" in un "sì".

Predisporre un piano per la gestione delle obiezioni

Quando arriverai alla conclusione, dovresti avere una comprensione completa delle esigenze del tuo potenziale cliente e dimostrare come puoi soddisfarle. Se hai posto le domande giuste, dovresti anche avere una solida comprensione di tutte le possibili obiezioni che potrebbero sorgere durante la chiusura di quel particolare cliente.

Se conosci le possibili obiezioni, puoi preparare le risposte ad esse. O meglio ancora, puoi provare a utilizzare il metodo dello sciopero preventivo, sollevando e poi sollevando obiezioni prima che il potenziale cliente abbia la possibilità di farlo.

Puoi preparare le risposte alle obiezioni comuni che vedi tra i clienti, ma assicurati anche di essere in grado di gestire eventuali obiezioni che sono particolari per quella società.

I venditori preparati sono chiusure fiduciose. Scopri come chiudere una vendita, che tu sia un principiante o un veterano. Puoi iniziare imparando queste tre strategie di base per chiudere una vendita:

• The Assumptive Close: Fai una domanda che presume che il tuo potenziale cliente stia per acquistare il prodotto, ad esempio "Quale colore desideri che ti inviamo?"
• La chiusura del termine: Per accelerare il processo decisionale del cliente, menziona le eventuali limitazioni, come "Lo sconto speciale scade tra due giorni".
• La chiusura personalizzata: Guarda le tue note sulle esigenze del potenziale cliente e incorporale nella domanda conclusiva. “Quindi, hai bisogno di un'auto in grado di ospitare almeno due adulti e due bambini, con un elevato livello di sicurezza, un buon chilometraggio e un costo inferiore a $ 30.000 e la preferiresti in blu? Qualcos'altro che vorresti aggiungere? "

Prometti solo ciò che puoi offrire

Fare promesse che non sei sicuro di poter mantenere è destinato a causare ansia ai venditori prima della chiusura. Ma se si avvia una conversazione di chiusura sapendo di non aver promesso troppo e di non correre il rischio di una consegna insufficiente, sarà più facile per te vedere la chiusura come parte naturale del ciclo economico. Mentre non dovresti cadere in preda all'atteggiamento di essere "in debito con una vendita", puoi andare a termine con più fiducia sapendo che hai fatto il meglio che potresti fare per guadagnare il business.

Scopri quando è il momento di andare avanti

Anche i migliori professionisti delle vendite al mondo comprendono che nessuno può chiudere ogni vendita. Ricordare che può aiutarti a toglierti molta pressione dalla schiena. E più sei rilassato durante una chiusura delle vendite, migliore sarà il tuo potenziale cliente.

Se hai richiesto la vendita un paio di volte e non riesci a ottenere la prospettiva di diventare cliente, potresti dover raggruppare, sviluppare una nuova strategia e prendere un po 'di tempo lontano dalla prospettiva. L'ansia è spesso causata quando si tenta troppo duramente di chiudere un affare o si cerca troppo spesso di chiudere un affare che non può essere chiuso.

Se ti sei avvicinato a un'opportunità di chiusura con un atteggiamento positivo, sapendo di aver dato il meglio e che la tua proposta è valida per il business e che il tuo cliente dice semplicemente "non interessato", potrebbe essere il momento di andare avanti.

Ricorda: la chiusura non è la fine

Un'altra causa dell'ansia di chiusura è la convinzione che la chiusura sia il passaggio finale del ciclo di vendita. Chiudere una vendita è in realtà un'opportunità per iniziare un nuovo tipo di relazione con un potenziale cliente. Una volta che chiedi e guadagni una vendita, diventano un cliente, si spera un cliente fedele e ripetuto che può essere un riferimento positivo per te in futuro.