Qual è la chiamata calda nelle vendite?
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Chiamata calda significa che stai chiamando un potenziale cliente con il quale hai avuto qualche contatto precedente. Più forte è la connessione tra te e il potenziale cliente, più calda è la chiamata. Ad esempio, se incontri un potenziale cliente in un evento del settore e ti chiede di chiamarlo in modo da poter fissare un appuntamento, sarebbe una chiamata estremamente calorosa. D'altra parte, se si invia una lettera o un'e-mail a un potenziale cliente e si fa seguito a una telefonata, sarebbe più una chiamata tiepida.
I referral sono caldi
Un potenziale cliente che ti è stato indicato può anche qualificarsi come una chiamata calda, anche se non sei stato direttamente in contatto con quel potenziale cliente. Il fatto che il referrer ti stia raccomandando al potenziale cliente crea una connessione indiretta tra te e il potenziale cliente. Il potenziale cliente potrebbe non conoscerti, ma conosce la persona che ti ha indirizzato a lui, quindi il referente si comporta come una specie di ponte.
Il terzo tipo di chiamata calda si verifica quando un potenziale cliente ha contattato l'utente per ulteriori informazioni. Ad esempio, un potenziale cliente può compilare un modulo sul tuo sito Web che richiede una richiamata o chiamare un numero generale in risposta a una pubblicità televisiva. Queste prospettive sono di solito abbastanza incuriosite da andare allo sforzo di contattarti, ma in realtà non sanno nulla di te personalmente. Questi lead caldi sono certamente più facili da lavorare rispetto ai lead freddi, ma avranno comunque bisogno di costruire un rapporto da parte vostra.
Le chiamate veramente calde sono molto più facili da convertire in appuntamenti rispetto alle chiamate fredde. Il tuo precedente contatto o la connessione con il potenziale cliente significa che hai già un po 'di fiducia tra di voi. Di conseguenza, la prospettiva sarà più disposta a investire un po 'di tempo nell'udire ciò che hai da dire. Molti venditori si prefiggono di fare solo chiamate a caldo, poiché non solo le chiamate a caldo sono più produttive, ma hanno anche meno probabilità di provocare un rifiuto, il che le rende molto più piacevoli dal punto di vista del venditore.
Dividere le tue chiamate in chiamate fredde e calde può essere complicato perché ciò che conta davvero è come il cliente visualizza la chiamata, non come la classifichi. Se sei stato in contatto con il potenziale cliente prima, ma non ricorda nemmeno di aver parlato con te, dal suo punto di vista è una telefonata fredda. Pertanto, molti venditori che credono di effettuare chiamate a caldo stanno effettivamente effettuando chiamate a freddo.
In caso di dubbi sul modo in cui il potenziale cliente ti vede, è meglio trattare la chiamata come se fosse una chiamata fredda. Supporre che tu abbia una relazione con il potenziale cliente quando in realtà non lo infastidirà e renderà più difficile ottenere quell'appuntamento.
Non vendere durante la chiamata calda
Un errore comune che i commessi commettono con chiamate calorose sta provando a vendere al potenziale cliente durante la chiamata. La vendita dovrebbe avvenire durante l'appuntamento, non in una breve telefonata. L'eccezione è all'interno dei venditori che vendono solo per telefono. Per tutti gli altri, la vendita dovrebbe avvenire faccia a faccia o durante una riunione virtuale.
Quando si effettua una chiamata a caldo, prima presentarsi e poi far apparire immediatamente la connessione preesistente con il potenziale cliente. La sua risposta farà molto per dirti se questa è in realtà una chiamata calda dopo tutto. Se dice di non ricordarti di te o di rispondere diversamente senza entusiasmo, cambia marcia e trattalo come un guinzaglio freddo. Se riconosce la connessione, puoi andare avanti con fiducia.
