Il significato di WIIFM nelle vendite
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I venditori esperti scherzano spesso, "La stazione radio preferita di tutti è WII-FM". Si riferiscono all'acronimo WIIFM: "Cosa c'è dentro per me?" E no, questo non significa che tu, il venditore. Significa il tuo potenziale cliente o potenziale.
Usa WIIFM a tuo vantaggio
Le esigenze del tuo potenziale di vendita dovrebbero essere in cima alla tua mente mentre fai il passo. Ogni prospettiva che avvicini prenderà in considerazione il tuo passo dal punto di WIIFM. Ecco perché è così importante parlare dei vantaggi piuttosto che delle caratteristiche di ciò che stai vendendo - digli letteralmente cosa c'è dentro per lui.
I potenziali clienti non si preoccupano del fatto che sia necessario chiudere almeno altre tre vendite questo mese o che si sta ottenendo una grande vittoria prima di partire in vacanza. E perché dovrebbero? Nessuna di queste cose li avvantaggia. Il tuo potenziale cliente vuole sapere cosa guadagnerà acquistando i tuoi prodotti e dovrebbe essere qualcosa di abbastanza sostanziale se vuoi che si muova rapidamente. Questo è il motivo per cui i vantaggi vendono le funzionalità in modo così drammatico.
I vantaggi di un acquisto
I vantaggi sono esempi specifici di ciò che il potenziale cliente può guadagnare se acquista da te. Di conseguenza, si rivolgono direttamente alla mentalità WIIFM. Le caratteristiche, d'altra parte, sono fatti specifici su un prodotto. Non spiegano come il prodotto migliorerà la vita del potenziale cliente.
Diciamo che stai vendendo auto. Se dici a un potenziale cliente che un modello specifico accelera da 0 a 60 mph in 7,4 secondi, questa è una caratteristica. È bello sapere, ma non fa molto per convincerlo a firmare sulla linea tratteggiata. Ma se dici alla prospettiva che l'elevata accelerazione della vettura gli consente di immergersi in sicurezza sull'autostrada, questo è un vantaggio. Stai dicendo al potenziale WIIFM.
Oppure supponiamo che la tua prospettiva sia una donna anziana, che si avvicina all'età pensionabile, che non si preoccupa dell'accelerazione quanto dell'affidabilità e del suo budget post-pensionamento. È tiepida perché, anche se vuole davvero una nuova auto, non deve preoccuparsi di un pagamento in auto quando dà un pugno all'orologio per l'ultima volta in pochi anni.
Puoi andare avanti e avanti sulle caratteristiche dell'auto, oppure puoi sottolineare che se acquista ora, molto probabilmente l'auto verrà pagata, o vicina ad essa, quando si ritirerà. Non preferirebbe avere un pagamento in auto ora piuttosto che in quel momento?
Per quanto riguarda il suo trade-in pagato, ha 90.000 miglia. Potresti dire che con ogni probabilità non riuscirà a superare la pensione senza importanti riparazioni costose e inaspettate.Quello ècosa c'è dentro per lei.
Il fattore così
Un'altra cosa importante da tenere a mente è che il vantaggio di una prospettiva è quello di un'altra prospettiva "e allora?" Non tutti hanno gli stessi bisogni. Non valutano le stesse cose allo stesso modo. WIIFM implica anche che dovresti prenderti il tempo per capire cosa sta cercando il potenziale cliente e da dove viene. Quindi abbina i vantaggi che scegli per discutere di tali esigenze.
