Comprensione del contratto di quota di vendita

Contenuto

• Quote dal lato gestionale
• Come vengono formulate la maggior parte delle quote
• L'importanza delle quote
• Quote dal punto di vista di un professionista delle vendite

Amarli o odiarli, posizioni di vendita e quote vanno di pari passo. Mentre a quasi tutti i professionisti delle vendite viene assegnata una quota, molti non capiscono come sono formulati, perché sono importanti e come avere una piena comprensione della propria quota può essere un fattore importante per il successo nella carriera di vendita.

Quote dal lato gestionale

Il management considera le quote di vendita sia uno strumento per la previsione che per la responsabilità dei propri professionisti delle vendite. Senza quote assegnate, i rappresentanti non hanno entrate o obiettivi di attività formalizzati a cui puntare e il management è indebolito senza la possibilità di fare riferimento a un'aspettativa obiettiva concordata sia dai gestori che dai rappresentanti. E mentre i rappresentanti potrebbero non essere necessariamente d'accordo con le quote assegnate, la maggior parte dei datori di lavoro include il riconoscimento di qualsiasi quota di vendita assegnata come requisito per l'occupazione. Questo riconoscimento significa che il professionista delle vendite impiegato capisce che ci si aspetta che produca almeno la quota assegnata e che la direzione abbia il diritto di aspettarsi che i propri rappresentanti consegnino le quote assegnate.

Le quote non sono, tuttavia, puramente un mezzo per la gestione per rendere responsabili i propri dipendenti. Le quote vengono anche utilizzate come strumento di misurazione per stimare e prevedere quante entrate possono e devono essere attese da ciascun rappresentante o base di conto. Mentre la gestione spesso gonfia le quote assegnate rispetto alle loro stime, le quote sono (di solito) radicate nella realtà e basate su aspettative ragionevoli.

Come vengono formulate la maggior parte delle quote

Se lavori per una società di vendita che ha più aree di vendita o linee di prodotti, la tua quota assegnata è probabilmente il risultato di performance, quote di mercato e dati di mercato passati. Mentre questi possono sembrare un po 'confusi, capisci che per quasi tutti i settori, sono disponibili report indipendenti che descrivono le opportunità totali per ogni area di mercato e sono spesso acquistati da società di vendita che devono capire meglio come commercializzare, posizionare e vendere meglio i loro prodotti o servizi.

Per le società di vendita di nuova costituzione, l'assegnazione delle quote è molto più di un approccio ottimistico poiché mancano di indicatori chiave come le performance passate, ma la stragrande maggioranza delle quote assegnate non è casuale e si basa su ricerche e prove.

L'importanza delle quote

Le quote sono importanti per diversi motivi. In primo luogo, forniscono alla direzione un veicolo di misurazione in base al quale possono giudicare le prestazioni dei loro rappresentanti di vendita. In secondo luogo, le quote forniscono un prezioso feedback per la gestione che aiuta i loro requisiti di previsione. In terzo luogo, le quote sono spesso utilizzate come parte del piano di compensazione di un professionista delle vendite. Molti piani comp includono bonus di superamento che premiano i rappresentanti che superano le quote assegnate e alcuni piani comp includono un intervallo di pagamento variabile che aumenta quanto più un rappresentante si avvicina alla quota assegnata.

Quote dal punto di vista di un professionista delle vendite

Ottieni 10 professionisti delle vendite in una stanza e fai una semplice domanda a tutti: "Come ti senti sulla quota di vendita assegnata?" Coloro che rispondono che le loro quote sono troppo alte e irrealistiche sono quei rappresentanti che sono molto a corto di colpire le loro quote. Quelli che rispondono che le loro quote sono difficili ma raggiungibili e quei rappresentanti che sono molto vicini o leggermente superiori alla loro quota assegnata. E quelli che rispondono che la loro quota è molto accurata ed è un ottimo strumento motivante sono quelli che stanno producendo entrate che superano di gran lunga la loro quota assegnata!

Le quote fanno parte praticamente di ogni lavoro di vendita e sono spesso la causa della maggior parte dello stress che i professionisti delle vendite affrontano quotidianamente. Sapere che ci si aspetta che consegniate la quota assegnata spinge alcuni a lavorare ancora più duramente di quanto farebbero normalmente e spinge gli altri nel mondo della paura, delle lamentele e della negatività.

Scopri in che modo i rappresentanti di successo visualizzano le loro quote, gestiscono le loro quote e visualizzali come standard minimo accettabile.