Scopri se il modello di vendita delle relazioni è ancora valido
Contenuto
- I clienti sono occupati
- I clienti sono meglio informati
- Over Saturation of Relationship Approccio di vendita
- Fare affidamento su un singolo modello è limitante
Ci sono stati (e saranno sempre) diversi "modelli di vendita" che affermano di essere il modello più efficace e potente mai creato. Vengono con le promesse che coloro che seguono il modello chiuderanno più vendite, avranno più profitti nelle loro offerte e avranno più successo guadagnando promozioni, entrate, premi e premi.
Uno di questi modelli di vendita ampiamente utilizzato è il modello di vendite relazionali. Questo modello insegna che il ruolo principale di un rappresentante di vendita è stabilire una relazione con i propri clienti. La convinzione è che alla gente piace comprare da persone che gli piacciono e troveranno un motivo per farlo.
Al contrario, le persone troveranno un motivo per non acquistare dai rappresentanti di vendita che non gli piacciono. Fatti apprezzare, ottieni più offerte. Sebbene la costruzione di relazioni sia un obiettivo potente e benefico che i professionisti delle vendite devono considerare, molti cambiamenti e tendenze emergenti potrebbero aver reso obsoleto il modello di vendita delle relazioni.
I clienti sono occupati
Le relazioni richiedono tempo per essere costruite. Sebbene esista un "rapporto istantaneo", la maggior parte dei clienti è troppo impegnata per trascorrere del tempo a incontrare un professionista delle vendite tutte le volte che il Modello di vendite relazionali suggerisce che ci vuole per costruire una relazione.
I clienti vogliono incontrare un rappresentante di vendita, ottenere informazioni e prezzi, quindi decidere se la soluzione proposta è la soluzione giusta per loro e le loro esigenze aziendali.
I clienti sono meglio informati
Parte del modello di vendite relazionali si basa sull'essere un esperto in un aspetto particolare dell'attività del cliente. Il modello suggerisce che un rappresentante informato e preparato guadagni credibilità e rapporto fornendo informazioni al cliente necessarie e, per la maggior parte, al di fuori della portata del cliente.
Internet ha cambiato molte cose nel mondo degli affari e uno dei più significativi di questi cambiamenti è la facilità con cui i clienti hanno accesso alle informazioni. I clienti stanno diventando o sono diventati molto più informati sulle loro esigenze aziendali, sul loro settore verticale e orizzontale e sulle soluzioni disponibili per le loro sfide.
Molti clienti non fanno più affidamento sui loro "amici rappresentanti di vendita" per informarli. In effetti, un cliente non informato viene spesso visto come un dipendente di basso valore. Al fine di aumentare la sicurezza del lavoro, i clienti aumentano continuamente la loro base di conoscenze e, quindi, riducono la dipendenza dai professionisti delle vendite.
Over Saturation of Relationship Approccio di vendita
Piaccia o no, non sei l'unico rappresentante di vendita a chiamare i tuoi account. Non solo i tuoi concorrenti effettuano chiamate, ma i rappresentanti di molti settori diversi visitano, chiamano e inviano per e-mail gli stessi decisori che sei.
Poiché il modello di vendita delle relazioni è così ampiamente utilizzato, i clienti sono abbastanza abituati ai rappresentanti di vendita e ai loro tentativi di costruire una relazione con loro. Così familiare, infatti, che i clienti si sono stancati e stanchi delle ripetizioni dichiarando "Non voglio solo venderti qualcosa; voglio costruire una lunga relazione con te." Non appena un cliente lo sente, probabilmente iniziano a pensare "Questo rappresentante vuole vendermi qualcosa!"
Fare affidamento su un singolo modello è limitante
Non vi è dubbio che i modelli di vendita come il modello di vendite relazionali sono strumenti preziosi e importanti per i rappresentanti; sia nella loro formazione iniziale che a lungo termine. Ma fare affidamento su un modello è una mossa di carriera pericolosa e limitante. I professionisti delle vendite sono meglio serviti imparando più modelli di vendita e costruendo l'acume per differenziare quando usare modelli noti. Questo è molto simile alla chiusura di abilità e tecniche.
Affidati a uno e chiuderai solo opportunità di vendita che richiedono quel tipo specifico di chiusura. Utilizza solo un modello di vendita e corri efficacemente il rischio di eliminare le possibilità di guadagnare un cliente che avrebbe potuto essere realizzato se fosse stato utilizzato un approccio diverso.
