Scopri come aggiungere valore alle tue vendite
La vendita a valore aggiunto è diventata uno degli approcci di vendita più popolari in questi giorni, come una sorta di inevitabile evoluzione della vendita consultiva. Nella vendita a valore aggiunto, il venditore offre il prodotto o il servizio, ma poi lancia anche qualcosa di unico per rendere quel prodotto più prezioso per i potenziali clienti. La vendita a valore aggiunto non solo ti aiuta a differenziare il tuo prodotto dalla concorrenza, ma motiva anche gli acquirenti a venire da te invece di fare i loro acquisti su Internet.
Il tipo di valore che aggiungi al tuo pitch di vendita può e varia in base al tipo di prodotto che vendi. Un articolo di valore deve essere unico (o almeno insolito) e avere un valore relativo elevato per il cliente al fine di motivarlo all'acquisto. Alcuni articoli di valore saranno considerati molto utili per gli acquirenti in un mercato, ma sembreranno inutili per gli acquirenti in un altro, quindi conoscere le tue prospettive e le loro preferenze è una parte fondamentale della vendita a valore aggiunto.
Probabilmente, il tipo di prodotto più difficile da vendere è un prodotto. Le merci sono prodotti o servizi che l'acquirente ritiene esattamente uguali, indipendentemente da chi lo vende. Si tratta in genere di prodotti economici che sono presenti sul mercato da molto tempo. Ad esempio, la benzina è una merce, quindi qualcuno che cerca di riempire il serbatoio della sua auto andrà normalmente alla stazione di servizio con il prezzo più basso.
Se vendi un prodotto, la soluzione migliore è offrire articoli di valore che si riferiscono a costi inferiori e / o risparmio di tempo. Alcuni di questi articoli di valore comprendono la consegna rapida, la sostituibilità rapida e semplice, le commissioni ridotte e così via. Puoi anche provare a raggruppare i prodotti di base per creare un pacchetto personalizzato che soddisfi esattamente le esigenze del tuo potenziale cliente. Naturalmente, se riesci a trovare un modo per differenziare il tuo prodotto, questo è l'approccio migliore di tutti.
I prodotti economici che sono nuovi sul mercato di solito sono più facili da vendere perché non hanno ancora raggiunto lo stato di un prodotto. Poiché il prodotto è abbastanza economico, i potenziali clienti non riterranno un rischio enorme acquistare questi prodotti. I componenti aggiuntivi a valore per prodotti nuovi e poco costosi sono spesso incentrati sul concetto di essere alla moda e di chi adotta in anticipo. È inoltre possibile offrire elementi di valore relativi a una facile configurazione e installazione, ad esempio un'installazione professionale e sei mesi di supporto tecnico senza costi aggiuntivi.
I prodotti costosi e affermati generalmente non diventano materie prime perché sono un investimento così grande che le aziende che li vendono fanno uno sforzo speciale per differenziare questi prodotti. Tuttavia, poiché sono piuttosto costosi, puoi contare su un'elevata pressione competitiva e su un lungo ciclo di vendita mentre gli acquirenti cercano l'offerta migliore.
Le auto sono un buon esempio di questo tipo di prodotto. Gli articoli di valore sono estremamente importanti per tali prodotti e spesso ruotano attorno alla personalizzazione del prodotto e / o alla riduzione dei costi. Ad esempio, potresti offrire dozzine di opzioni in modo che gli acquirenti possano ottenere esattamente le funzionalità che desiderano. Altri articoli di valore potrebbero includere la progettazione personalizzata di un prodotto per soddisfare le specifiche dell'acquirente, offrendo servizi gratuiti come la manutenzione e le parti di ricambio e una consegna rapida e conveniente.
I prodotti nuovi e costosi sono i più rischiosi dal punto di vista dell'acquirente. Ma offrono anche ai clienti la più grande opportunità, quindi se riesci a superare la naturale e inevitabile paura del cambiamento del potenziale cliente, puoi avere un grande successo con tali prodotti. I componenti a valore aggiunto per questo tipo di prodotti sottolineano la tecnologia all'avanguardia, il prestigio di possedere tali prodotti o (soprattutto) aiutano a ridurre il rischio di acquisto per il potenziale cliente.
Gli esempi potrebbero includere garanzie di un certo livello di miglioramento dei sistemi esistenti (ad es."Questa nuova classe di widget aumenterà la tua produzione di almeno il 30 percento"), formazione gratuita sull'uso dei prodotti, sistemi modulari che possono essere espansi o ridotti in base alle esigenze del cliente e così via.
