Lezioni da imparare dalle donne nelle vendite

Contenuto

• Problemi di comunicazione non verbale durante la vendita
• I clienti vogliono che i rappresentanti di vendita ascoltino, non parlino
• Focus sul lavoro etico per avanzare nelle vendite

Sebbene le donne con ruoli di leadership aziendale siano ancora sottorappresentate, le donne rappresentano una grande parte della forza vendita in molte aziende. Numerosi studi di ricerca hanno dimostrato che, a causa delle differenze nel condizionamento sociale, nell'ambiente di lavoro e nello sviluppo cognitivo, le donne nelle vendite spesso affrontano il loro lavoro in modo diverso rispetto alle loro controparti maschili.

Mentre ci sono molteplici strategie che possono essere utilizzate per fare vendite con successo, le tattiche utilizzate dalle donne nelle vendite forniscono un nuovo modello per l'interazione con i clienti che può essere vantaggioso sia per i rappresentanti che per le aziende.

Problemi di comunicazione non verbale durante la vendita

Gli studi hanno suggerito che le donne prestano maggiore attenzione alla comunicazione non verbale, che può dare loro un vantaggio sul piano delle vendite.

Se non si ascolta da vicino durante le conversazioni con i clienti, un rappresentante di vendita può perdere importanti preoccupazioni o opportunità nel ciclo di vendita. Ma le parole che dicono i clienti sono solo una parte del modo in cui comunicano. Puoi anche saperne di più sui clienti prestando attenzione al linguaggio del corpo e ai segnali non verbali come:

• Tono vocale
• posizione
• Gesti delle mani
• Orientamento fisico
• Contatto visivo

Questi suggerimenti possono fornire informazioni sugli interessi e le preoccupazioni dei clienti. Possono inoltre indicare le opinioni dei clienti in merito a suggerimenti, domande e tattiche di vendita.

Raccogliere questi segnali sottili può aiutare i rappresentanti di vendita a decidere se attenersi a una determinata tattica di vendita o cambiare rotta. Questo può darti un vantaggio rispetto ai colleghi meno attenti quando si tratta di tempo di persona con i clienti.

I clienti vogliono che i rappresentanti di vendita ascoltino, non parlino

Alcune ricerche suggeriscono che le donne hanno la tendenza ad ascoltare più da vicino nella conversazione rispetto agli uomini. Le donne in vendita possono spendere fino all'80% del loro tempo di vendita ascoltando ciò che dicono i clienti e solo il 20% del loro tempo a parlare.

I rappresentanti di vendita che trascorrono la maggior parte del loro tempo a parlare probabilmente si concentreranno sul prodotto venduto e sulle sue caratteristiche, senza prendere tempo per capire se tali caratteristiche sono rilevanti per ciò che il cliente desidera.

Al contrario, ascoltare attentamente le preoccupazioni e le esigenze dei clienti crea un rapporto più personale e ti aiuta a capire quali benefici influenzeranno effettivamente la loro decisione di acquisto. Quando i clienti hanno la sensazione che tu capisca il loro problema, è più probabile che si fidino di te e alla fine acquistino la soluzione che presenti.

Una frase comune negli stati di vendita di "dire non è vendere". In altre parole, è più importante che i venditori ascoltino i loro clienti piuttosto che parlare.

Focus sul lavoro etico per avanzare nelle vendite

Poiché le donne sono state in gran parte escluse dalle tradizioni di leadership all'interno delle vendite, si sono trovate al di fuori dei circoli di potere contemporanei delle più grandi aziende del mondo, indipendentemente dalla loro volontà di lavorare sodo e concludere affari.

Nonostante questi limiti strutturali, tuttavia, le donne hanno continuato a spingere verso l'inclusione e l'uguaglianza, sia a livello di vendite che a livello esecutivo. La lezione più grande da imparare dalle donne nella forza vendita è la spinta a rimanere concentrati, ascoltare instancabilmente e rimanere dedicati a migliorare il proprio valore unico, anche quando gli altri non riconoscono appieno il tuo valore.