L'ascolto attivo aiuta a incrementare le vendite

Contenuto

• L'ascolto attivo costruisce un rapporto
• L'ascolto attivo evita errori di comunicazione
• Quando utilizzare l'ascolto attivo
• 2 volte più ascolto
• Scopri queste tecniche di ascolto
• Ciò che l'ascolto attivo compie
• Ascolta il linguaggio del corpo
• Riassumi e parafrasi la tua risposta
• Rispondere alle preoccupazioni

L'ascolto attivo è una tecnica di comunicazione che aiuta ad aumentare la comprensione e il rapporto tra un oratore e un ascoltatore. Piuttosto che ascoltare passivamente la persona che parla (o non ascoltare affatto), l'ascoltatore attivo presta molta attenzione alla scelta delle parole dell'altra persona, al loro tono di voce e al loro linguaggio del corpo, che rappresentano almeno l'80% della comunicazione. L'altoparlante comprende tutti questi componenti e quindi ripete all'altoparlante i punti più importanti su cui stava toccando l'altoparlante.

L'ascolto attivo costruisce un rapporto

L'ascolto attivo è estremamente utile per creare un rapporto tra l'ascoltatore e l'oratore. Ciò dimostra all'oratore che l'altra persona sta veramente prestando attenzione, il che è particolarmente importante nel mondo delle vendite. Le prospettive sono spesso ignorate o discusse perché l'attenzione è rivolta alla vendita, non al persona effettuare l'acquisto. Quando i venditori dimostrano di apprezzare le esigenze e le opinioni del potenziale cliente, è molto più semplice creare fiducia e garantire che la conversazione si traduca in un'esperienza reciprocamente vantaggiosa.

L'ascolto attivo evita errori di comunicazione

Questo approccio è anche un modo chiave per evitare errori di comunicazione, perché l'ascoltatore riassume la conversazione, ribadisce i punti chiave e l'oratore ha l'opportunità di correggere tutto ciò che non è stato chiaramente compreso. Concentrarsi sull'altra persona va lontano per evitare di gettare completamente il ciclo delle vendite o favorire il risentimento tra il venditore e il potenziale cliente.

Quando utilizzare l'ascolto attivo

Il momento più ovvio per impegnarsi nell'ascolto attivo si svolge durante la fase di "qualificazione e risposta alle obiezioni" del ciclo di vendita. Questo non vuol dire che coloro che cercano di "concludere l'affare" dovrebbero chiudere le orecchie o chiudere il cervello durante le altre fasi del processo. Spesso la prospettiva di un venditore offrirà spontaneamente informazioni utili fondamentali per identificare i suoi desideri e bisogni (e, soprattutto, le obiezioni).

2 volte più ascolto

Il venditore stereotipato parla continuamente, ma se è così che vendi, ti stai perdendo opportunità significative. Un consiglio di vendita comunemente sentito è: "Hai due orecchie e una bocca: dovresti usarle in quella proporzione". Trascorri il doppio del tempo ascoltando che parlando. I potenziali clienti lasceranno indizi su cosa stanno pensando e su come si sentono per te e i tuoi prodotti o servizi. Ti stanno dicendo ciò che a loro piace e non piace e che cosa è importante per loro. Queste sono esattamente le informazioni necessarie per chiudere la vendita, quindi non prestando attenzione, dovrai lavorare molto di più per effettuare la vendita.

Scopri queste tecniche di ascolto

Poche persone (e meno venditori) sono naturalmente buoni ascoltatori. Ci vorrà tempo e fatica per spezzare le cattive abitudini di ascolto che hai sviluppato, ma i premi sono ugualmente significativi.

Le tecniche per l'ascolto attivo includono:

• Assistere l'oratore senza pensare alla propria risposta
• Annuendo, fissando gli occhi o affermando in altro modo che stai ascoltando
• Porre domande aperte per ottenere maggiori informazioni
• Chiarire la tua comprensione con domande specifiche
• Guardare il linguaggio del corpo per determinare lo stato emotivo di chi parla e il significato sottostante
• Parafrasando le idee di chi parla per essere sicuro di aver capito correttamente

Ciò che l'ascolto attivo compie

L'uso dell'ascolto attivo con una prospettiva realizza due cose. In primo luogo, capirai completamente cosa ti ha detto il potenziale cliente e puoi usare quegli indizi per chiudere con successo la vendita. In secondo luogo, dimostrerai rispetto per il tuo potenziale cliente, il che ti darà un grande impulso nel dipartimento di costruzione dei rapporti.

Una delle barriere più comuni al buon ascolto si verifica quando senti qualcosa di interessante e inizi immediatamente a inquadrare una risposta o a pianificare cosa farai di ciò che hai appena ascoltato. Naturalmente, mentre stai pensando a quello che l'altra persona ha detto, ora stai sintonizzando il resto di quello che stanno dicendo. Un trucco per mantenere la tua mente sull'oratore è quello di fare eco mentalmente a quello che stanno dicendo mentre lo dicono.

Ascolta il linguaggio del corpo

Quando qualcun altro parla, ascolta sia con gli occhi che con le orecchie. Il linguaggio del corpo è importante per trasmettere significato quanto è parlato il linguaggio, quindi se ascolti ma non guardi ti perderai metà del messaggio.

Riassumi e parafrasi la tua risposta

Una volta che l'oratore ha finito di parlare, riassumi brevemente ciò che hanno detto. Ad esempio, potresti dire "Sembra che tu sia felice con il tuo modello attuale, ma vorresti che fosse un po 'più piccolo perché hai uno spazio di lavoro limitato". Ciò mostra all'oratore che stavi ascoltando e dà anche loro la possibilità di correggere immediatamente eventuali equivoci. Riassumendo il significato del relatore tenderà anche a delineare maggiori dettagli ("Sì, e mi piacerebbe anche in rosso ...") che possono aiutarti a personalizzare il tono in modo più efficace.

Rispondere alle preoccupazioni

Infine, se hai domande o commenti prova a presentarli in modo non conflittuale, affermando le preoccupazioni del tuo cliente. Ad esempio, se un potenziale cliente dice "Non vedo perché non puoi consegnare entro martedì, è tutta una settimana!" potresti dire qualcosa del tipo: "So che non ottenere la consegna immediatamente è frustrante, ma abbiamo un rigoroso controllo di qualità e un processo di ispezione che seguiamo per assicurarci di ottenere attrezzature di alta qualità."