Come essere un manager delle vendite di successo

Contenuto

• Evitare il microgestione
• Impara le competenze delle risorse umane
• Comprendi il quadro generale
• Avere eccellenti capacità comunicative

Un responsabile delle vendite è la persona responsabile della direzione e del coaching di un team di venditori. Le attività di un responsabile delle vendite includono spesso l'assegnazione di aree di vendita, l'impostazione di quote, il tutoraggio dei membri del suo team di vendita, l'assegnazione della formazione alle vendite, la costruzione di un piano di vendita e l'assunzione e il licenziamento dei venditori. Nelle grandi aziende, le quote e i piani di vendita sono generalmente stabiliti a livello esecutivo e la responsabilità principale di un gestore è assicurarsi che i suoi venditori rispettino tali quote e rispettino le politiche tramandate dall'alto.

Alcuni responsabili delle vendite erano manager di altri reparti che si trasferivano alle vendite, ma la maggior parte sono venditori di alto livello che sono stati promossi in una posizione di gestione. Poiché questi ex venditori hanno poca o nessuna formazione manageriale o esperienza, la loro sfida principale è consentire al loro team di vendita di fare le vendite e limitarsi a offrire qualsiasi guida di cui i venditori hanno bisogno.

Evitare il microgestione

Poiché il compenso di un responsabile delle vendite è legato al numero di vendite effettuate dal suo team, è fortemente motivata a far produrre i suoi venditori. Spesso conduce a uno scenario in cui micromanage il suo team di vendita, incombendo sulle loro spalle e chiedendo costantemente aggiornamenti. È particolarmente comune con gli ex venditori stellari, che tendono a voler sentirsi in controllo di ogni situazione, in particolare per quanto riguarda il loro stipendio.

Sfortunatamente, i venditori tendono ad essere indipendenti e auto-motivati ​​e non lavorano bene in questo tipo di ambiente. Di conseguenza, le loro prestazioni ne risentiranno, portando a un circolo vizioso in cui il responsabile delle vendite diventa sempre più frenetico poiché la sua squadra non riesce a raggiungere la propria quota. Quindi la gestione delle vendite è un atto di bilanciamento tra fornire orientamento e direzione senza portare questo estremo.

Impara le competenze delle risorse umane

I responsabili delle vendite che sono responsabili dell'assunzione e del licenziamento dei membri del loro team di vendita devono apprendere alcune abilità delle risorse umane. Se un responsabile delle vendite non sa come rivedere criticamente un curriculum, porre domande di sondaggio nell'intervista o catturare eventuali bandiere rosse durante il processo, probabilmente finirà per assumere venditori che sembrano buoni sulla carta ma non riescono a produrre. Licenziare un dipendente non è mai facile, ma un responsabile delle vendite deve sapere quando uno dei suoi venditori semplicemente non sta lavorando, o perché non è adatto all'azienda o perché non è adatto ad una vendita posizione a tutti.

Saper motivare il suo team è una parte fondamentale della gestione delle vendite. Un manager delle vendite intelligente ha diversi strumenti nel suo arsenale, che vanno dai premi stupidi come corone di carta a importanti premi monetari per i grandi produttori. Deve anche sapere come motivare un povero produttore a rimettersi in carreggiata. E deve riconoscere quando il problema non è una mancanza di motivazione ma qualcosa di più basilare, come la mancanza di una specifica capacità di vendita.

Comprendi il quadro generale

I responsabili delle vendite devono anche comprendere il "quadro generale". In tutte le società tranne le più piccole, i responsabili delle vendite sono di livello medio di responsabilità. Supervisionano un team di vendita ma sono supervisionati da un manager di livello superiore, spesso a livello esecutivo. Quando il team di un responsabile delle vendite si comporta bene, il suo supervisore spesso le attribuisce credito. Ma se il team di un responsabile delle vendite non riesce a rispettare la propria quota, tale dirigente si aspetterà che lei fornisca una soluzione.

Avere eccellenti capacità comunicative

Un manager delle vendite deve avere eccellenti capacità comunicative per avere successo. Deve essere in grado di comprendere il piano di vendita e spiegarlo chiaramente ai suoi team di vendita. Deve anche essere in grado di comprendere le esigenze dei suoi venditori e comunicare tali esigenze a livello esecutivo. Se si presenta un problema come una quota non realistica, deve essere in grado di andare a fare pipistrello per i suoi commessi con il management superiore e risolvere la situazione. Quando i suoi venditori fanno bene, deve dimostrare loro che il loro duro lavoro è apprezzato, e quando vacillano deve scoprire il motivo e risolverlo.