Informazioni sul Lead Marketing nelle vendite
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La definizione precisa di un lead tende a variare leggermente da persona a persona. In effetti, uno dei più grandi ostacoli tra vendite e marketing può essere la definizione di ciò che conta come un vantaggio e cosa no. È importante assicurarsi che tutti i soggetti coinvolti nella generazione di contatti siano d'accordo con le persone responsabili di dare seguito a tali contatti.
Definire un vantaggio
La maggior parte dei venditori definisce un lead come qualcuno che corrisponde al criterio stabilito dal venditore e che ha la necessità, la ragione e / o l'interesse a perseguire il prodotto. Tuttavia, i professionisti del marketing tendono a definire un vantaggio come chiunque potrebbe possedere queste qualità e credere che un indizio che dimostri di avere gli attributi desiderati sia considerato una "prospettiva".
Entrambe queste definizioni sono ragionevoli, ma assicurati che tutti i soggetti coinvolti concordino sulla definizione che useranno. Se stai leggendo consigli su un sito di vendita, ad esempio, puoi presumere che lo scrittore intenda la prima definizione di lead correlata alle vendite, mentre gli scrittori di marketing useranno più spesso la seconda definizione.
Alcuni esperti di vendita preferiscono utilizzare il termine "sospetto" anziché "piombo", in parte per eliminare la confusione che può derivare da più definizioni. Fare riferimento a qualcuno come sospetto rispetto a un potenziale cliente è anche un modo molto chiaro per classificare quanto lungo il processo di vendita ci si trova con un determinato vantaggio. Qualcuno che hai appena visto in un elenco di lead e che non hai ancora chiamato è un sospetto; qualcuno che hai almeno parzialmente qualificato è un potenziale cliente.
Valutare e qualificare i lead
Non tutti i lead hanno lo stesso valore dal punto di vista delle vendite. Innanzitutto, alcune fonti di lead forniranno un'alta percentuale di lead "spazzatura", il che significa lead che non hanno il potenziale per essere potenziali clienti. Ad esempio, se usi la rubrica come fonte di lead, la maggior parte delle persone che chiami saranno lead spazzatura. Questo è uno dei motivi per cui i venditori e le aziende sono disposti a pagare parecchi soldi per acquistare elenchi di contatti di alta qualità. Più un elenco di lead è mirato e accurato, minore sarà il tempo che il venditore dovrà perdere in caso di mancata prospettiva.
Ma anche i lead che hanno il potenziale per essere potenziali possono variare di valore. Un lead che ha il potenziale solo per effettuare un singolo acquisto del prodotto più economico della tua azienda è molto meno prezioso di uno che effettuerà molti grandi acquisti per un lungo periodo.
Parte del processo di qualificazione consiste nel determinare quali lead hanno il potenziale maggiore in quanto clienti, in modo da poter trascorrere la maggior parte del tempo e dell'energia coltivando tali lead.
Non giudicare dall'istinto
Alcuni venditori commettono l'errore di raccogliere le ciliegie, credendo di poter dire per istinto quali lead si riveleranno buoni e quali non dovrebbero preoccuparsi nemmeno di chiamate fredde. Fare questo errore può costare molte vendite. Stai molto meglio a sbagliare nella direzione di raggiungere ogni singolo vantaggio in modo da poter ottenere il massimo da ciò che stai ricevendo.
