Che cos'è un gatekeeper?
Contenuto
Un gatekeeper negli affari svolge il ruolo che l'immagine ricorda il termine; qualcuno in piedi in un punto di ingresso per impedire il passaggio di traffico indesiderato. È la persona responsabile di decidere chi può contattare il decisore, con l'obiettivo di prevenire l'interruzione di visitatori e chiamanti fastidiosi. I gatekeeper e i venditori sono spesso in contrasto perché di solito hanno in mente obiettivi opposti.
Il ruolo di un gatekeeper
Il gatekeeper di un'azienda è in genere la persona in prima linea, come un receptionist o un segretario in un'azienda. In un ristorante, potrebbe essere il maître d '. In tutti i casi, il decisore, il manager o il capo chef è impegnato con la sfida di mantenere il business attivo e redditizio. Non possono prendere tutte le chiamate o vedere tutti i visitatori perché li porterebbe via dalla loro attenzione primaria e responsabilità lavorativa.
Inserisci il gatekeeper che protegge e protegge la persona responsabile. Il gatekeeper controlla le chiamate e i visitatori, in genere deviando quelli che ritengono non importanti. Un buon gatekeeper è intuitivo e può rilevare rapidamente un'interruzione non importante. A chiunque non stia chiamando per lamentarsi o per comprare qualcosa, ma invece desidera qualcosa per se stesso, come i venditori, viene negato l'accesso.
Guardiani e commessi esterni
Molti guardiani sviluppano un livello di ostilità nei confronti dei venditori esterni. Ciò è comprensibile se si considera che i venditori ricorrono spesso a trucchi o menzogne ​​per superare i gatekeeper al fine di raggiungere il decisore. Un gatekeeper che consente a qualcuno di indegno accesso al capo sarà probabilmente rimproverato, quindi sono motivati ​​a fare bene il loro lavoro.
Non vi è alcun trucco che non possa infastidire il gatekeeper e il decisore, il che non va bene se speri di fare una vendita. Invece, è meglio trattare il gatekeeper in modo professionale con rispetto. Si spera che tu possa ottenere la loro collaborazione e questo può rendere la tua vendita molto più facile da chiudere. L'alternativa è antagonizzarli al punto che non avrai alcuna possibilità di parlare con il decisore.
Breaking the Gatekeeper
I gatekeeper B2B, come gli addetti alla reception e i segretari, sono in genere responsabili di prendere tutte le telefonate generali per l'ufficio e di fissare appuntamenti. Raramente sono coinvolti nel processo decisionale, quindi la tua tattica migliore potrebbe essere quella di utilizzare il sistema a tuo vantaggio. Non cercare di superarlo. Lascia invece che facciano il loro lavoro e fissa un appuntamento per vedere il decisore.
Gli assistenti esecutivi sono spesso coinvolti nel processo di acquisto, almeno a livello di consulenza, quindi potresti voler adottare un approccio diverso con questo tipo di gatekeeper. Devi venderlo, quindi concedergli un po 'di tempo per venderti al capo. Inizia spiegando cosa stai offrendo, poi dì loro che toccherai di nuovo la base tra circa una settimana. È meglio trattare questi tipi di gatekeeper come estensioni del decisore.
Anche i venditori B2C devono fare i conti con i gatekeeper, sebbene la funzione gatekeeper sia meno formale. Ad esempio, un genitore potrebbe fungere da guardiano del figlio o una moglie potrebbe farlo per suo marito. I gatekeeper B2C generalmente hanno voce in capitolo nell'acquisto, quindi è estremamente importante essere rispettosi nei loro confronti. Come con l'assistente esecutivo, potresti voler dedicare del tempo anche a venderli.
