Come chiudere una vendita per chiusure di base e avanzate
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Il passo più importante nel processo di vendita è spesso uno dei più trascurati. Non importa quanto sei bravo come venditore, devi "chiudere la vendita". Idealmente, dovresti riuscire a chiudere ogni vendita usando l'approccio soft o hard. La scelta di utilizzare una chiusura soft rispetto a una chiusura hard dipende dalla prospettiva. Se una prospettiva sembra non ricettiva, si utilizza una chiusura soft, mentre una prospettiva entusiasta è un buon candidato per una chiusura hard.
Come evitare il grande errore
È abbastanza comune per i venditori farsi prendere dal panico e sparare qualcosa del tipo: "Ti piacerebbe pensarci su?" Poche persone compreranno un prodotto quando il venditore consiglia di pensarci prima. Dopo tutto, la prospettiva ragionerà, se la persona che vende il prodotto non pensa che dovrei acquistarlo ora, dovrei decisamente aspettare.
Il modo in cui chiudi una vendita dipende dalla situazione e dalle prospettive. Se il processo di vendita è andato abbastanza bene e la prospettiva è pronta per l'acquisto, la chiusura è solo una questione di dire qualcosa del tipo: "Dato tutto ciò di cui abbiamo discusso, il Modello XYZ sembra la soluzione migliore per le tue esigenze. Compiliamo i documenti degli ordini così puoi ricevere la consegna entro la fine della settimana? " Se non hai fatto un ottimo lavoro nel convincere la prospettiva di diventare un acquirente, devi compensarlo durante la chiusura.
Uno strumento utile per una chiusura difficile è l'implementazione della tecnica di chiusura. Tuttavia, ci sono almeno tante tecniche di chiusura quanti sono i venditori. Per aiutarti a diventare un venditore di successo, ecco alcuni esempi di cosa puoi fare per concludere l'affare. È una buona idea esercitarli prima su amici e familiari in modo da poterli usare senza problemi sotto pressione.
Chiude di base
Queste tecniche di chiusura di base sono abbastanza semplici da implementare e funzioneranno su una vasta gamma di prospettive. Se hai presentato bene il prodotto (e hai affrontato le obiezioni del potenziale cliente) ma hanno bisogno di una spinta in più, questi funzioneranno.
Chiude intermedio
Dopo aver imparato l'arte della chiusura di base, sei pronto a cimentarti in alcune strategie di livello intermedio. Queste chiusure non sono necessariamente più difficili delle strategie di chiusura di base, ma tendono ad essere più complesse. Le tecniche di chiusura a questo livello possono salvare una vendita che non è andata bene quando hai raggiunto la fine del processo di vendita.
Chiusura avanzata
Queste chiusure sono un po 'più complicate delle chiusure di base e intermedie. Le chiusure avanzate richiedono più tempo di allestimento o maggiore volontà da parte tua per spingere più forte il potenziale cliente. Mentre questi richiedono più finezza o assertività, se usati con saggezza, possono sigillare l'accordo con potenziali clienti che altrimenti non comprerebbero da te.
Ricorda, le tecniche di chiusura non sono sempre necessarie. Sono utilizzati al meglio quando la semplice richiesta di vendita non è riuscita. Tieni presente che le tecniche di chiusura possono ritorcersi contro, facendo sentire il potenziale cliente sotto pressione o manipolato.
