Differenziare il tuo prodotto
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Una merce è un prodotto o un servizio che viene venduto da più fonti senza alcuna distinzione di qualità. Ad esempio, l'oro è un bene perché ovunque può essere estratto e da quale azienda, è essenzialmente lo stesso prodotto. La vendita competitiva di un prodotto è eccezionalmente dura perché, senza alcun vantaggio aggiuntivo per differenziare il prodotto dai suoi concorrenti, il venditore non può fornire una ragione significativa - a parte il basso prezzo - perché il potenziale cliente dovrebbe acquistare da lui e non da qualcun altro.
Fortunatamente, pochi prodotti sono veramente merce. Un approccio creativo può trovare punti di differenza tra qualsiasi prodotto o servizio. L'acqua è un buon esempio di merce trasformata in un prodotto differenziato. Per lungo tempo, a nessuno importava da dove provenisse la loro acqua purché non fosse velenosa o di cattivo gusto. Poi venne l'invenzione dell'acqua in bottiglia "pura" con la sua valanga di indicazioni sulla salute e sull'ambiente. Le compagnie idriche hanno dichiarato che la loro acqua era superiore perché proveniva da una fonte segreta in cima alle montagne, perché era super-filtrata e purificata, o perché era piena di vitamine speciali. Oggi ogni supermercato vanta scaffali e scaffali di acqua in bottiglia di dozzine di aziende. Se queste aziende sono in grado di creare e mantenere un mercato competitivo per l'acqua, immagina cosa puoi fare per il tuo prodotto con un po 'di vendita creativa!
Qualità, servizio e prezzo
I venditori hanno tre opzioni di base per differenziare i prodotti: qualità, servizio o prezzo. La maggior parte delle aziende sceglierà di concentrarsi su uno o due dei tre aspetti del prodotto, poiché è impossibile fornire tutti e tre i solventi. Enfatizzare la qualità e il servizio significa spendere di più per parti e dipendenti, rendendo impossibile battere i prezzi della concorrenza. A meno che tu non sia in grado di dettare la politica aziendale, le tue opzioni saranno in qualche modo limitate dalla decisione dell'azienda su quali aree mettere in evidenza. Tuttavia, la maggior parte dei venditori scoprirà di avere un certo margine di manovra. Ad esempio, il responsabile delle vendite potrebbe consentire all'utente di offrire una garanzia estesa a un potenziale cliente promettente, che consente di differenziare il servizio o la qualità (a seconda di come viene presentato).
La differenziazione dei prezzi è di solito l'opzione meno desiderabile per un venditore perché finirai per pagare - a breve termine, con un controllo delle commissioni più piccolo; a lungo termine, perché i clienti si aspetteranno quei prezzi più bassi in futuro. Offrire uno sconto dovrebbe essere l'ultima risorsa se la differenziazione della qualità e del servizio fallisce.
Puoi differenziare la qualità indicando le caratteristiche del tuo prodotto che mancano ai suoi concorrenti. Una piccola ricerca aziendale può scoprire altri aspetti, come la garanzia di qualità extra durante il processo di produzione o un record di affidabilità superiore alla media. Altre opzioni di qualità includono una prova gratuita prima dell'acquisto (che offre al potenziale cliente la possibilità di vedere quanto è eccezionale il tuo prodotto) o un periodo di garanzia dopo l'acquisto.
La differenziazione del servizio ha spesso a che fare con il modo in cui il potenziale cliente viene trattato dopo l'acquisto. Dare al tuo potenziale cliente un trattamento reale durante il ciclo di vendita lo rassicurerà sul fatto che la tua azienda continuerà sulla stessa linea dopo l'acquisto. Le testimonianze dei clienti possono anche aiutare. E coltivare alleati tra colleghi di altri dipartimenti può essere estremamente utile. Un amico nel reparto spedizioni che può organizzare consegne rapide e senza problemi o un rappresentante dell'assistenza tecnica che ti farà un favore fornendo un ulteriore aiuto per l'installazione andrà lontano per differenziare il servizio della tua azienda agli occhi del tuo potenziale cliente.
