Come sviluppare un piano di formazione alla vendita
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Hai un piano di formazione alla vendita per il tuo team di vendita o dai semplicemente dei libri da leggere e magari li organizzi con un webinar o due? Un piano di formazione è uno strumento essenziale per confermare che il team di vendita sta imparando ciò che deve sapere e che non sta perdendo tempo prezioso in cose di cui non ha bisogno.
Nozioni di base sulle vendite
Nella maggior parte dei casi, i venditori inizieranno il lavoro con una comprensione delle competenze di vendita di base. Il tuo programma di formazione alla vendita si baserà su tali competenze di base e includerà anche la formazione specifica dell'azienda come conoscenza del prodotto, processi di vendita e qualificazione del potenziale cliente. Idealmente, il programma di formazione alla vendita è personalizzabile per singoli venditori perché avranno diversi punti di forza e di debolezza. Inviare tutti a un boot camp per le chiamate a freddo è ottimo per i venditori che lottano con le chiamate a freddo, ma avrà scarso effetto su coloro che possiedono già forti capacità di chiamata a freddo. E i venditori per la prima volta avranno probabilmente bisogno di una formazione extra sulle competenze di vendita di base che il resto del team ha già acquisito.
Determina le abilità
Prima di poter sviluppare un piano di formazione alla vendita, dovrai determinare quali competenze sono più importanti per il tuo team di vendita. Questo elenco varierà da un settore all'altro e da una società all'altra, a volte anche da una squadra all'altra. Ad esempio, i team di vendita interni avranno scarso uso delle capacità di chiamata a freddo, mentre i team di vendita esterni li troveranno cruciali. Gli stessi team di vendita saranno in grado di fornire suggerimenti su quali competenze sono più utili per loro. Non dimenticare di includere competenze specifiche dell'azienda, come la gestione di programmi CRM.
Una volta completato l'elenco, ordinalo approssimativamente per priorità. I primi elementi saranno quelli più importanti ai fini della formazione. Il budget per la formazione determinerà quanto più in basso puoi e dovresti andare, ma i primi elementi dovrebbero essere sicuramente affrontati. Se hai team di vendita con responsabilità diverse, come team interni ed esterni, avrai bisogno di priorità diverse per ciascuno.
Confrontare
Il prossimo passo è confrontare questo elenco con il set di abilità di ciascun venditore. Tutti i venditori hanno punti di forza e di debolezza in diverse aree. Alcuni punti deboli saranno a bassa priorità, come ad esempio un venditore interno con scarse capacità di chiamata a freddo; ma quando si verifica una debolezza in un'abilità critica, l'allenamento dovrebbe essere una priorità.
Puoi scoprire questi punti di forza e di debolezza analizzando le metriche dei tuoi venditori. Si spera che tu stia già facendo in modo che il tuo team di vendita tenga traccia dei loro parametri e ti fornisca tali dati. In caso contrario, è necessario istituire immediatamente un sistema di tracciamento. Il monitoraggio delle metriche di un venditore determinerà esattamente dove nel processo di vendita le loro vendite stanno andando in pezzi, il che aiuterà a identificare le specifiche competenze di vendita che mancano. Ad esempio, se stanno ricevendo molti appuntamenti, ma il loro rapporto di chiusura è lugubre, il problema è legato alle loro capacità di chiusura - ed è qui che hanno bisogno di più formazione.
Formazione di gruppo
Se l'intera squadra ha un problema in una determinata area, può essere utile inviarli tutti all'allenamento di gruppo. In altre situazioni, l'allenamento individuale è probabilmente l'opzione migliore. Tuttavia, la personalizzazione di un piano di formazione per ciascun venditore potrebbe essere al di fuori del budget di formazione. In tal caso, è possibile che ti venga consigliato di selezionare le competenze di vendita più importanti dal tuo elenco e di addestrare tutti in tali abilità utilizzando un programma di formazione di gruppo. Sarà più dispendioso in termini di tempo per la tua squadra ma di solito sarà molto meno costoso. Un'altra opzione è quella di assegnare un venditore che è forte in una zona per agire come mentore per un venditore che manca di tale competenza. Non ti costerà denaro per la formazione, ma ti costerà nel tempo di vendita per il mentore.
