Le 3 strategie di base per chiudere una vendita
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Una delle lezioni più difficili da imparare per i nuovi venditori è l'importanza di chiudere ogni vendita. La chiusura non deve essere così difficile come sembra. Se hai fatto un buon lavoro nel presentare il prodotto e hai risposto alle obiezioni del potenziale cliente, la chiusura segue naturalmente. Tuttavia, se le cose non sono andate così bene, potrebbe essere necessario dare un po 'di spinta alla prospettiva per chiudere con successo la vendita. Ecco alcune strategie che possono aiutare in caso di fallimento dell'approccio semplice.
The Assumptive Close
La chiusura ipotetica è la più generica e quella da utilizzare se non si è riusciti a adattare la prospettiva a una chiusura più personalizzata. Dopo aver effettuato la presentazione e aver risposto alle domande del potenziale cliente, porre una domanda che presume che il potenziale cliente stia per acquistare il prodotto. Ecco alcuni esempi:
- Preferiresti rosso o blu?
- La nostra consegna standard può averti questo entro martedì o avrai bisogno della nostra opzione di consegna urgente?
- Dieci unità lo faranno per cominciare?
- Posso ottenere uno sconto del 10% se paghi con un anno di anticipo, funzionerebbe per te?
- Avrai patatine fritte o anelli di cipolla durante il tuo pasto?
OK, probabilmente non lo userai molto spesso. Non dovrebbe essere troppo difficile trovare una manciata di domande ipotetiche simili che si adattano ai tuoi prodotti o servizi.
La chiusura del termine
Questa è una buona idea da usare se il tuo potenziale cliente pronuncia la frase fatale "Mi piacerebbe pensarci prima." Fai una pausa, poi annuisci pensieroso e dì qualcosa del genere:
“Posso certamente capire che vuoi pensarci, ma voglio farti sapere ora che il modello che desideri è popolare e di solito siamo sotto-scaldati. Odio che tu sia bloccato con un modello che non si adatta bene solo perché questo non è disponibile domani! ”Oppure menziona uno sconto che scadrà tra due giorni o una promozione come un regalo con un acquisto che sta per finire. Naturalmente, questo funziona solo se esiste una tale limitazione - non mentire mai a un potenziale cliente! Potresti essere in grado di collaborare con il tuo responsabile delle vendite per elaborare offerte a tempo limitato da utilizzare se non ne hai a livello aziendale.
La chiusura personalizzata
Se hai qualificato bene il cliente, probabilmente hai raccolto molte informazioni sulle sue preferenze (colore, dimensioni, caratteristiche, livello di qualità, importo che sono pronti a spendere, ecc.). Quando sei pronto per chiudere, guarda le tue note sulle esigenze del potenziale cliente e dì qualcosa del genere:
“Quindi, hai bisogno di una TV LCD che sia abbastanza grande per consentire a tutti nel soggiorno di vedere chiaramente, che costa non più di $ 500 e lo preferiresti in argento. Ci sono altre funzionalità che vorresti? ”Aspetta che il potenziale cliente risponda, quindi supponendo che dicano "no" sorridi e dì ...
“Fortunatamente il nostro XCL 5560 è perfetto per te! Ha tutte queste caratteristiche e inoltre viene fornito con il nostro sistema audio avanzato ed è tuo per soli $ 399. Tutto ciò di cui ho bisogno è la tua firma e la consegnerò a casa tua entro la fine della settimana. ”Sempre sorridendo, consegna il contratto e indica la riga della firma. Dal momento che hai già tenuto conto di tutto ciò che il potenziale cliente dice che vogliono in una TV, è improbabile che tornino indietro ora. Se la prospettiva esita a questo punto, probabilmente ha alcune obiezioni irrisolte. Dovrai scoprire cosa sono e aiutare il potenziale cliente a superarli per chiudere la vendita.
