5 motivi per cui le tue prospettive ti stanno bloccando

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Le prospettive hanno spesso meno fretta di acquistare di quanto tu debba vendere. Dopo tutto, hai una scadenza rigida entro la quale raggiungere la tua quota di vendita; le tue prospettive probabilmente hanno molto più margine di manovra su quando e come acquistano. Ma alcune prospettive andranno oltre il normale ritmo rilassato degli acquisti e continueranno a bloccarti con un motivo dopo l'altro. Ritarderanno e ritarderanno e ritarderanno fino a quando, alla fine, non sarai davvero sorpreso di scoprire che la vendita è andata a qualcun altro.

Quindi questo significa che dovresti cancellare qualsiasi prospettiva che continui a ritardarti? Sicuramente no. È vero che se ti rilassi e lasci che la natura faccia il suo corso, una prospettiva di stallo è una prospettiva persa. Tuttavia, se riesci a individuare il vero motivo per cui il tuo potenziale cliente è in stallo, potresti comunque essere in grado di salvare la vendita. Ecco alcuni dei motivi più comuni per cui i potenziali clienti blocceranno un acquisto.

Non possono permettersi di acquistare da te: È improbabile che un potenziale cliente che non abbia i soldi per acquistare ciò che stai vendendo possa dirti. Ammettilo, è imbarazzante ammettere a uno sconosciuto quasi che non puoi permetterti i suoi prodotti. Invece, è probabile che qualcuno con questo problema vomiti una cortina di fumo di obiezioni e alla fine ricada sullo stallo fino a quando non te ne vai.
Non si fidano dei venditori in generale: Le prospettive hanno diversi livelli di comfort con i venditori come gruppo. Alcuni potenziali clienti che sono stati gravemente bruciati in passato occupano molto di più nella costruzione di un rapporto prima di sentirsi abbastanza a proprio agio con te da comprare.
Non si fidano specificamente di te: Forse un potenziale cliente ti ha cercato su Google e ha trovato alcuni commenti negativi o un amico di un amico acquistato da te in passato e aveva alcune cose brutte da dire, o forse tu e lui non ha fatto clic. O forse non hai fatto abbastanza sforzi per costruire un rapporto con lui. Per qualsiasi motivo, è probabile che un potenziale cliente che non si fida di te acquisti da te.
Hanno paura di rischiare: Il cambiamento è una cosa spaventosa, e più grande è il cambiamento, più spaventoso è. Se vendi un prodotto che costa migliaia di dollari (o anche di più se vendi B2B), le tue prospettive saranno molto più nervose per l'impegno che se vendi un prodotto che costa dieci centesimi. Tuttavia, alcune prospettive avranno bisogno di molto più conforto prima di essere pronte per l'acquisto, anche per piccoli acquisti.
Non pensano che il tuo prodotto valga il costo: Il valore è sempre relativo: un vantaggio che una prospettiva trova estremamente convincente potrebbe non essere un grosso problema per un'altra prospettiva. Se non hai ottenuto i giusti benefici per offrire il tuo potenziale cliente, potrebbe pensare di poter facilmente trovare lo stesso prodotto per meno altrove.

Potresti notare che tutti i motivi sopra riportati hanno qualcosa in comune. Sono tutti collegati, in un modo o nell'altro, con una mancanza di fiducia in te. Un potenziale cliente che si fida di te sarà disposto ad ammettere che non può permettersi il tuo prodotto si sentirà più sicuro nel spendere un sacco di soldi per quello che hai da offrire e sarà più aperto su come si sentono sul valore del prodotto per loro.

Nella sua forma più elementare, una prospettiva che ti sta bloccando è davvero un problema di relazione. La soluzione è trovare un modo per stabilire una connessione e creare fiducia con quel potenziale cliente. Una volta che lo hai fatto, dovrebbe essere disposto a dirti almeno qual è il vero problema e quindi potresti essere in grado di lavorare con lui per risolverlo.