Comprensione dei diversi metodi di approccio alle vendite

Contenuto

• The Instant Buddy
• The Guru
• Il consulente
• Il Networker
• Il venditore duro

Non esiste un miglior approccio di vendita. La tua personalità e il tuo background determineranno quale tipo di tecnica di vendita è più efficace per te. Anche se hai una metodologia che funziona bene, è una buona idea provare un approccio diverso di tanto in tanto.

Provare nuovi metodi ti tiene fuori di testa, e potresti essere sorpreso dal modo in cui un nuovo approccio di vendita funziona per te. In effetti, molti venditori fanno meglio usando una combinazione di approcci.

The Instant Buddy

Le persone si sentono meglio riguardo all'acquisto da qualcuno che gli piace. I venditori che usano l'approccio Buddy sono cordiali e cordiali, fanno domande e mostrano interesse per le loro prospettive. Tentano di connettersi a livello emotivo con ogni potenziale cliente.

Questo approccio può essere molto efficace, ma solo nelle mani giuste. Di solito, i venditori che sono naturalmente cordiali e amano fare nuove amicizie. Non provare questo approccio con una prospettiva a meno che tu non lo intenda: le persone possono dire se lo stai fingendo e saranno molto scontenti di te.

Dovrai anche fare un seguito per dimostrare che ti piace e ti preoccupi per il potenziale cliente. Ad esempio, se chiacchieri del bambino di undici mesi del potenziale cliente durante il tuo appuntamento, dovresti dare seguito inviando una carta e un piccolo regalo o entrambi al primo compleanno del bambino.

The Guru

I venditori che preferiscono un approccio più logico e meno emotivo si affidano al compito di diventare esperti in tutto ciò che riguarda il loro settore. Si posizionano come risolutori di problemi, in grado di rispondere a qualsiasi domanda e affrontare qualsiasi problema che la prospettiva pone davanti a loro.

L'approccio del guru richiede un sacco di lavoro per apprendere le informazioni pertinenti e tenere il passo con i cambiamenti nel proprio settore. Ma se sei disposto a dedicare il tempo necessario, puoi fare molto bene sia vendendo ai tuoi potenziali clienti sia generando molti referral. Una volta che i clienti si rendono conto di quale grande risorsa sei, è molto probabile che invii amici e colleghi con domande direttamente a te.

Il consulente

Questo approccio combina gli approcci "guru" e "amico". Il venditore che sceglie di utilizzare l'approccio del consulente si presenta come un esperto che ha in mente i migliori interessi del cliente. Sa tutto sui prodotti della sua azienda e ponendo alcune prospettive a un potenziale cliente, può abbinarlo al miglior prodotto per le sue esigenze.

Come approccio che combina le migliori qualità dei primi due metodi, è estremamente efficace. Ma richiede anche molto tempo e sforzi da parte di un venditore. Devi essere esperto e capace di stabilire una connessione emotiva con le tue prospettive. Se riesci a gestire entrambe queste imprese, le tue vendite decolleranno come un razzo.

Il Networker

Il networking può essere di grande aiuto per qualsiasi venditore. Il networker dedicato porta al livello successivo, creando e mantenendo una rete di amici, colleghi, venditori di altre società, clienti ed ex clienti e chiunque altro incontri. Una rete abbastanza forte creerà un flusso continuo di contatti caldi in grado di soddisfare la maggior parte o anche tutte le esigenze del venditore.

Con questo approccio, passerai molto tempo a coltivare le persone. È una tecnica altamente efficace per i venditori che amano partecipare a vari eventi, feste e così via e incontrare nuove persone. Ricorda solo che dovrai rispondere facendo favori e inviando contatti alle persone che ti hanno aiutato a loro volta.

Il venditore duro

Meglio descritto come "spaventare la prospettiva di acquistare", l'approccio di vendita dura è ciò che dà ai venditori una cattiva reputazione. La vendita difficile implica convincere qualcuno a comprare un prodotto anche se non ne ha bisogno o ne ha bisogno. I metodi vanno dal bullismo (ad esempio, "Compra questo ora, o ti sentirai stupido domani"), alla manipolazione (ad esempio, "Se non acquisti da me perderò il lavoro"), fino all'inganno (ad es. , "Questo prodotto ha un record di sicurezza molto migliore rispetto alla concorrenza").

Nessun venditore etico dovrebbe usare un approccio di vendita duro. Purtroppo, ci sono ancora venditori che usano questo tipo di strategia di vendita, anche se il risultato è un cliente che non compra mai più e, prima o poi, una cattiva reputazione per l'intera azienda. Attenersi a uno o più dei primi quattro approcci: sono entrambi efficaci ed etici.