Potenti domande di vendita da porre ai potenziali clienti

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Contenuto

Cosa è cambiato di recente?
Mostra che stai ascoltando
Di cosa ti piacerebbe parlare?
Poni domande aperte
Avete domande?
Poni domande di follow-up
Di cosa hai bisogno per andare avanti?
Comprendi il processo
Domande di vendita più efficaci

Fare domande sulle vendite di ogni potenziale cliente renderà il tuo processo di vendita più semplice ed efficace. Ciò ti aiuterà a scoprire i bisogni e le preoccupazioni del tuo potenziale cliente in modo da poter offrire un tono personalizzato che si concentri su ciò che è più importante per quel potenziale cliente.

Qualsiasi domanda che ti permetta di comprendere più da vicino le esigenze di un potenziale cliente è buona, ma alcune domande di vendita possono essere potenti e utili per quasi ogni potenziale cliente, qualunque sia la sua situazione individuale.

Cosa è cambiato di recente?

Questa domanda può essere formulata in diversi modi, ad esempio "Come è cambiato il tuo settore negli ultimi sei mesi?" o "Che cosa è cambiato nel modo di fare business?" o anche "Quali cambiamenti ti aspetti di vedere nel prossimo futuro?"

Indipendentemente da come lo pronunci, questa domanda scava a cosa è cambiato per il tuo potenziale cliente e come hanno reagito o si aspettano di reagire. Comprendere i cambiamenti che incidono sul potenziale cliente ti offre un'eccellente visione delle sue esigenze e di come potrebbero cambiare.

Parlare di cambiamenti ti darà anche uno sguardo allo stato emotivo del tuo potenziale cliente. Quando parlano di ciò che è cambiato, presta molta attenzione a se reagiscono con paura e ansia o se sembrano compiaciuti ed eccitati? Questo è un indizio importante che puoi usare per indirizzare la tua prossima serie di domande.

Mostra che stai ascoltando

Assicurati che i potenziali clienti sappiano che stai ascoltando mentre rispondono alle tue domande. Prendi appunti, non interrompere e ripeti ciò che ti dicono con parole tue.

Di cosa ti piacerebbe parlare?

Questa domanda è un modo efficace per focalizzare rapidamente la conversazione su qualunque cosa contenga di più per il potenziale cliente.

Il momento migliore per porre questa domanda è subito dopo aver programmato un appuntamento di vendita o un altro incontro con un potenziale cliente o cliente. Ciò ti consente di dare una sbirciatina in anticipo alle esigenze del tuo potenziale cliente e di presentare altre domande (e commenti) che sono progettate per fare appello a tali esigenze.

Un altro buon momento per porre questa domanda è quando hai difficoltà a comprendere la prospettiva. A volte, anche se stai ponendo tutte le domande giuste, potresti ottenere nient'altro che risposte sì o no. Chiedere alla prospettiva di scegliere un argomento ti aiuta a trovare un modo per superare quella resistenza.

Poni domande aperte

Fare domande aperte consente ai potenziali clienti di condurre la conversazione, aprirsi e rivelare ciò che è importante per loro. Evita di porre domande sì o no quando possibile.

Avete domande?

Questa domanda è quasi obbligatoria dopo aver terminato una presentazione di vendita. Un altro modo altrettanto pertinente per esprimerlo è "Hai qualche dubbio?"

Fare questa domanda in entrambe le forme dopo una presentazione è anche un ottimo modo per cercare obiezioni. Prima riesci a svelare e risolvere quelle obiezioni, prima puoi procedere con il processo di vendita.

Probabilmente sceglieresti anche questo fraseggio se notassi che il linguaggio del corpo del candidato durante la tua presentazione era meno che positivo. In effetti, se una prospettiva sembra reagire negativamente in qualsiasi momento durante la presentazione, probabilmente dovresti fermarti e porre questa domanda. È meglio scoprire subito se hai detto qualcosa che innesca una reazione negativa.

Poni domande di follow-up

Non abbiate paura di chiedere chiarimenti o ulteriori informazioni con queste domande aggiuntive:

Qual è un esempio di questo?
Puoi essere un po 'più specifico al riguardo?
Puoi dirmi di più a riguardo?
In che modo ha influito sulla tua attività?

Di cosa hai bisogno per andare avanti?

Questa domanda è potente perché la risposta di solito ti dice esattamente cosa devi fare per chiudere la vendita.

Una volta che hai scoperto le esigenze del potenziale cliente, fatto la tua presentazione e risposto a qualsiasi obiezione, è tempo di scoprire dove ti trovi con la vendita. Nel migliore dei casi, il tuo potenziale cliente risponderà a questa domanda con "Niente. Sono pronto per andare avanti adesso". A questo punto, puoi estrarre i documenti e ottenere il suo nome sulla linea tratteggiata.

D'altra parte, se ottieni una risposta sulla falsariga di "dovrò pensarci" o qualcosa di altrettanto vago, potresti essere nei guai. Questo tipo di risposta di solito ti fa sapere che hai molto lavoro da fare prima di poter sperare di chiudere la vendita.

Molte volte riceverai una risposta da qualche parte tra questi due, come "Dovrò prima guardare un paio di concorrenti" o "Devo dare la tua proposta al mio capo e ottenere l'approvazione prima che possiamo procedere. "