Calcolo delle attività di vendita

Contenuto

• Metriche di vendita
• Percentuale appuntamento
• Vendite passate
• Qual è il numero?

Uno degli aspetti più difficili dell'essere un venditore è il fattore di incertezza. È sempre possibile avere un brutto mese o anche diversi brutti mesi di fila, il che può mettere qualsiasi venditore in reali difficoltà finanziarie. La buona notizia è che puoi ridurre le probabilità di una lunga serie perdente sapendo esattamente quali attività di vendita perseguire e con quale frequenza perseguirle.

Metriche di vendita

Per sapere quali attività ti daranno il meglio in base alla tua situazione attuale, dovrai tenere traccia delle tue metriche di vendita su base regolare. Tieni un foglio di tracciamento delle chiamate a freddo e compila ogni volta che effettui le chiamate, questo ti aiuterà a capire le percentuali delle chiamate. In particolare, è possibile tenere traccia del numero di quadranti necessari in media per ottenere un appuntamento. Questo numero cambierà di giorno in giorno a seconda del tuo umore, del tuo approccio e della pura fortuna (buona o cattiva). Quindi, se segui questo numero nel tempo, avrai un'idea molto più accurata della tua media reale.

Percentuale appuntamento

Dovrai anche tenere traccia della prossima importante percentuale delle vendite: la percentuale di appuntamenti che riesci a chiudere. Ancora una volta, dovresti guardare indietro alle tue attività per diversi mesi per ottenere una media affidabile. Con queste due percentuali, avrai un'ottima idea di come costruire una pipeline di vendita che mantenga il flusso delle tue vendite senza intoppi.

Prima di poter utilizzare questo numero, tuttavia, è necessario considerare il risultato. Se non hai un obiettivo prefissato, sarai al buio come se non ti fossi disturbato a tenere traccia delle tue attività. Il tuo obiettivo di vendita dovrebbe essere raggiungibile e dovrebbe essere sufficiente a coprire le tue spese con un po 'di denaro rimasto. Quel denaro extra può andare a coprire i costi durante i mesi lenti.

Vendite passate

Dopo aver scelto un obiettivo, è tempo di valutare le tue vendite passate. Se non hai monitorato questi numeri, il tuo responsabile vendite può probabilmente fornirti i suoi record dei mesi precedenti. In particolare, stai cercando quanti soldi guadagni in commissioni su una vendita media. Questo calcolo può diventare complicato se ti trovi su una scala di commissioni variabile (ad es. Se ottieni una percentuale di commissione per il raggiungimento della tua quota e quindi una percentuale di commissione più alta se superi la tua quota). Potrebbe essere necessario destreggiarsi tra alcuni numeri in base a quante vendite pensi di poter chiudere in un mese medio. Non usare i tuoi mesi eccezionalmente buoni come standard per il confronto; vuoi un numero che puoi raggiungere almeno la metà del tempo e sei più sicuro se scegli un totale più pessimista.

Ad esempio, supponiamo che tu riceva una commissione del 10% su ogni vendita e che la tua vendita media sia di $ 4.000. In tal caso, guadagni (in media) $ 400 per ogni vendita che chiudi. Se il tuo obiettivo è portare a casa $ 3.200 al mese in commissioni, devi chiudere costantemente otto vendite al mese. Ricorda, è meglio essere pessimisti che ottimisti in questi calcoli, o probabilmente finirai i soldi in banca. Se otto vendite al mese sono un vero allungamento per te, dovrai apportare alcune modifiche significative. Puoi tagliare le tue spese o puoi iniziare un corso intensivo di vendita fino a quando non hai migliorato le tue prestazioni complessive al livello richiesto.

Qual è il numero?

Supponendo che otto vendite al mese siano un numero praticabile per te, ora puoi collegare le due percentuali che hai calcolato in precedenza. Supponiamo che in media ti richiedano 12 chiamate a freddo per fissare un appuntamento e che chiudi uno su ogni quattro appuntamenti impostati. In tal caso, è necessario effettuare 48 chiamate a freddo per chiudere una vendita. E poiché il tuo obiettivo è quello di fare otto vendite al mese, avrai bisogno di 384 chiamate al mese per raggiungere il tuo obiettivo.

Il bello di avere questi numeri a portata di mano è che non devi chiederti se stai facendo abbastanza prospezione o se stai per incontrare la tua quota questo mese. Saprai sempre esattamente quanto sei vicino al raggiungimento dei tuoi obiettivi e sapendo che ciò contribuirà a rafforzare la tua fiducia, aiutandoti così a fare ancora più vendite.