Perché hai paura di chiedere la vendita
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Le prospettive non escono quasi mai e dicono: "OK, voglio comprare questo prodotto adesso". Non importa quanto siano interessati, saranno propensi a lasciarti uscire dalla porta a meno che tu non chieda specificamente la vendita. Ma chiedere a qualcuno di acquistare da te in così tante parole può essere un'esperienza spaventosa, soprattutto per qualcuno che è relativamente nuovo alle vendite. Il trucco per superare questa paura è fissarla e comprenderla.
Paura della scarsa percezione
Una causa comune di chiusura della paura è un problema di percezione. I venditori hanno paura di essere visti come invadenti, avidi o altrimenti antipatici. A molti venditori non piace essere chiusi e temono che le loro prospettive abbiano un atteggiamento simile. Sì, ti imbatterai in una prospettiva occasionale (di solito qualcuno che è stato nelle vendite lui stesso o conosce gli approcci di vendita standard) che si ritirerà se chiedi la vendita. Ma queste prospettive sono estremamente rare e se hanno familiarità con il processo di vendita, sapranno perfettamente che stai solo facendo il tuo lavoro.
Non è davvero necessario essere invadenti o aggressivi per chiudere qualcuno. Se hai fatto un buon lavoro nel resto della presentazione, la chiusura seguirà naturalmente e sembrerà il prossimo passo logico. Idealmente, al termine della presentazione, avrai suscitato l'interesse del potenziale cliente e risposto a tutte le obiezioni che ha. Se la prospettiva è già convinta, chiedere la vendita può essere semplice come dire: "Fantastico, iniziamo a compilare i documenti".
Paura di fare un errore
Un'altra paura molto comune, soprattutto tra i nuovi venditori, è la paura di sbagliare. All'inizio la chiusura sembra molto imbarazzante e spesso i nuovi venditori non sono sicuri di come o quando iniziare a chiudere. Quindi tendono ad esitare e esitare fino a quando pensano che sia troppo tardi e si arrendano del tutto.
Il modo migliore per sentirsi più a proprio agio con la tecnica di chiusura è praticarla. Puoi far saltare alcune vendite lungo la strada, ma se non fai uno sforzo per chiedere la vendita, perderai quasi sicuramente quella prospettiva comunque. Facendo un tentativo, ti sposterai un passo avanti per diventare un naturale avvicinamento. E anche se la tua "chiusura pratica" è imbarazzante, ci sono buone probabilità che tu possa ottenere quella vendita comunque! Le probabilità sono che sembri molto meglio alla prospettiva che fai a te stesso.
Paura del rifiuto
Infine, i venditori non chiedono la vendita perché hanno paura di ottenere un "no". La paura del rifiuto è un grosso ostacolo per qualsiasi venditore, ed è qualcosa che dovrai superare se vuoi avere successo nelle vendite. Essere rifiutati è una parte inevitabile delle vendite. La cosa importante da ricordare è che quando un potenziale cliente rifiuta di comprare da te, non è un rifiuto personale. Le prospettive decidono di non acquistare per una vasta gamma di motivi, molti dei quali non hanno nulla a che fare con te.
Il modo migliore per superare la paura del rifiuto è stringere i denti e affrontarlo. Come tutte le paure, una volta affrontato alcune volte, inizierà a perdere il suo potere su di te. Dopo un po ', i "no" che sentirai sembreranno meno importanti, specialmente una volta che inizi a ottenere "sì" e ti rendi conto di quanto sia bello! Quando ti stai preparando per chiedere la vendita e iniziare a sentire quel terrore strisciante, ricorda a te stesso che questa sensazione è strettamente temporanea e più chiudi, più velocemente svanirà.
