Che cosa significa l'acronimo AIDA delle vendite?
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AIDA è un acronimo sviluppato nel 1898 dal pioniere pubblicitario E. St. Elmo Lewis. Descrive i passaggi che un potenziale cliente deve seguire prima di decidere di acquistare un prodotto o servizio. L'acronimo sta per attenzione, interesse, desiderio e azione. Il modello AIDA è ampiamente utilizzato nel marketing e nella pubblicità per descrivere i passaggi o le fasi che si verificano dal primo momento in cui un consumatore è a conoscenza di un prodotto o marchio fino al momento effettivo dell'acquisto.
Perché il modello AIDA è importante nella pubblicità
Dato che molti consumatori diventano consapevoli dei marchi attraverso comunicazioni pubblicitarie o di marketing, il modello AIDA aiuta a spiegare come un messaggio di comunicazione pubblicitaria o di marketing coinvolge e coinvolge i consumatori nelle scelte del marchio. In sostanza, il modello AIDA propone che i messaggi pubblicitari debbano svolgere una serie di attività al fine di spostare il consumatore attraverso una serie di passaggi sequenziali dalla consapevolezza del marchio all'azione (ovvero acquisto e consumo). Il modello AIDA è uno dei modelli di servizio più lunghi utilizzati nella pubblicità in gran parte perché, mentre il mondo della pubblicità è cambiato, la natura umana non è cambiata.
Attenzione
La prima fase del processo di acquisto è sensibilizzare il consumatore sul prodotto. Il lavoro di un venditore è quello di catturare l'attenzione del potenziale cliente abbastanza bene da permettergli di impegnarsi abbastanza a lungo da suscitare il suo interesse. Alcune versioni di AIDA si riferiscono al primo stadio come "Consapevolezza", il che significa che il potenziale cliente diventa consapevole delle opzioni. Questo è lo stadio in cui troverai la maggior parte dei potenziali clienti se li chiami a freddo.
Interesse
Per aumentare le prospettive fino alla seconda fase, è necessario sviluppare l'interesse del potenziale acquirente per il prodotto o il servizio. Di solito è qui che entrano in gioco le frasi di beneficio. Molti marketer usano con successo lo storytelling nei loro approcci di direct mailing per attirare i loro potenziali clienti. Se riesci a suscitare abbastanza interesse, di solito puoi ottenere la prospettiva di impegnarsi a un appuntamento, in quel momento puoi spostare ulteriormente la prospettiva nel processo di vendita.
Desiderio
Nella terza fase di AIDA, i potenziali clienti si rendono conto che il prodotto o il servizio è adatto e li aiuterà in qualche modo. I venditori possono portare le prospettive a questo punto passando da benefici generali a benefici specifici. Spesso questo include l'utilizzo delle informazioni selezionate durante le fasi precedenti che consentono di ottimizzare il passo delle vendite. Tieni presente che esistono diversi livelli di desiderio. Se un potenziale cliente sente solo un lieve bisogno di un prodotto (o lo percepisce come un bisogno piuttosto che un bisogno), può decidere di non acquistare subito, se non del tutto.
Azione
La quarta e ultima fase di AIDA si verifica quando il potenziale cliente decide di intraprendere le azioni necessarie per diventare un cliente. Se hai condotto la prospettiva attraverso le prime tre fasi (e hai risposto in modo appropriato a qualsiasi obiezione), questa fase si verifica spesso in modo naturale. In caso contrario, potrebbe essere necessario richiedere a un potenziale cliente di agire utilizzando le tecniche di chiusura.
