Come utilizzare le commissioni di vendita per motivare i dipendenti

Contenuto

• In che modo i datori di lavoro pagano i dipendenti nelle vendite?
• Perché pagare agli addetti alle vendite uno stipendio base?
• Come funziona una commissione di vendita
• Come pagare la commissione commerciale
• Che cos'è una quota di vendita?
• Concetti relativi alla Commissione di vendita
• Disegnare:
• Piano della Commissione a più livelli:

In che modo i datori di lavoro pagano i dipendenti nelle vendite?

I dipendenti con un lavoro nelle vendite percepiscono uno stipendio base e spesso una commissione di vendita per raggiungere o superare determinati obiettivi di vendita. Una commissione di vendita è un compenso aggiuntivo che il dipendente riceve per la riunione e che supera la soglia minima di vendita.

I datori di lavoro pagano ai dipendenti una commissione di vendita per incentivare i dipendenti a produrre più vendite e premiare e riconoscere le persone che si esibiscono in modo più produttivo. La commissione di vendita ha dimostrato di essere un modo efficace per compensare i venditori e promuovere più vendite del prodotto o del servizio. Questo è il motivo per cui l'uso di una commissione di vendita è molto diffuso in alcune organizzazioni.

La commissione di vendita è efficace per i singoli interpreti perché offre ai dipendenti l'opportunità di ottenere un compenso aggiuntivo che premia i loro sforzi e, soprattutto, i loro risultati. Molte persone ritengono che questo riconoscimento sia gratificante e gratificante sia a livello personale che professionale.

I datori di lavoro devono progettare un piano di compensazione delle vendite efficace che premia i comportamenti che l'organizzazione deve promuovere. Ad esempio, se il tuo team di vendita interno lavora con gli stessi clienti e qualsiasi venditore può rispondere a una chiamata o rispondere alla richiesta di un cliente per un preventivo, non vorrai pagare una commissione di vendita in base al rendimento individuale.

Invece, vorrai condividere l'incentivo alle vendite equamente tra i membri del team di vendita, per incoraggiare il lavoro di squadra. Le persone che lavorano in un ambiente di commissioni condivise tendono ad aiutarsi a vicenda regolarmente. Una commissione di vendita individuale in questo ambiente di lavoro di squadra provocherebbe disarmonia e porrà l'accento su comportamenti di vendita sbagliati.

Perché pagare agli addetti alle vendite uno stipendio base?

I datori di lavoro generalmente pagano ai venditori uno stipendio base in aggiunta alla commissione di vendita. Lo stipendio riconosce il fatto che il tempo di un addetto alle vendite non è tutto dedicato alla vendita diretta. Hai altri aspetti del lavoro che devi pagare al personale di vendita per completare.

Queste attività possono includere l'immissione delle vendite in un sistema di tracciamento, l'immissione delle informazioni di contatto dei clienti in un database aziendale condiviso, la raccolta di nomi per gli elenchi di chiamate e il raggiungimento di potenziali clienti in occasione di eventi del settore e fiere.

I compiti di un addetto alle vendite possono anche includere lavori come chiamare a freddo potenziali clienti e lavorare nello stand in occasione di fiere e altri eventi del settore. Possono anche includere il follow-up con gli acquirenti del loro prodotto o servizio per accertare il grado in cui ha soddisfatto le loro esigenze. (Queste chiamate possono anche includere la richiesta di suggerimenti per il miglioramento.)

Come puoi vedere, i compiti dei venditori richiedono un risarcimento oltre alla semplice commissione di vendita in molti casi. Mentre alcuni venditori altamente remunerati possono svolgere queste attività correlate come parte del lavoro, il tuo venditore medio ha bisogno di uno stipendio base per far quadrare i conti.

Lo stipendio base può anche variare da una società all'altra a seconda della quantità di supporto e servizio che il rappresentante di vendita dovrebbe fornire al cliente mentre il cliente impara come utilizzare o integrare il prodotto. Mentre alcune aziende hanno personale aggiuntivo nei ruoli di supporto tecnico o nel servizio clienti, altri si aspettano che questo follow-up e questo insegnamento provengano dalla loro forza vendita.

Come funziona una commissione di vendita

A seconda dello schema di compensazione, a un venditore può essere pagata una commissione di vendita basata su una percentuale dell'importo della vendita, ad esempio il 3% del prezzo di vendita totale, una commissione standard su qualsiasi vendita come $ 500 per vendita rispetto a x vendite in un settimana o mese o una percentuale basata su team delle vendite totali del dipartimento per un determinato periodo di tempo.

Nella percentuale del piano delle commissioni di vendita, la commissione di vendita può aumentare o diminuire all'aumentare del volume delle vendite. Questo è importante perché desideri incoraggiare i tuoi addetti alle vendite ad aumentare le vendite. Non vuoi che i venditori si sentano a proprio agio nel produrre vendite a un determinato livello quando il tuo obiettivo è far crescere la tua azienda.

A seconda della cultura dell'azienda e delle aspettative dei dipendenti, i datori di lavoro possono scegliere di pagare un bonus standard a tutti i dipendenti dell'azienda quando le vendite superano un determinato importo in dollari. I datori di lavoro possono anche pagare un bonus basato su una percentuale dell'aumento delle vendite.

Questo modello culturale sottolinea che, mentre il venditore potrebbe aver effettuato la vendita, il servizio clienti, la formazione e il supporto tecnico hanno insegnato al cliente come utilizzare il prodotto. Il marketing ha portato il cliente alla porta in modo che il venditore abbia avuto l'opportunità di effettuare la vendita. Engineering ha progettato e realizzato il prodotto e così via.

I datori di lavoro possono anche scegliere di premiare i dipendenti con una compartecipazione agli utili trimestrale in cui una percentuale delle vendite viene distribuita ai dipendenti per premiare e riconoscere i loro sforzi. In un sistema di partecipazione agli utili, il datore di lavoro sta comunicando che la redditività è responsabilità di ogni dipendente. Indipendentemente dal fatto che il dipendente effettui vendite dirette, controlli i costi o spenda in modo prudente, ogni dipendente viene premiato per aver contribuito ai profitti.

Come pagare la commissione commerciale

Dovresti pagare le commissioni di vendita dei dipendenti nella loro normale busta paga dopo aver effettuato la vendita. Un altro modello paga mensilmente i dipendenti. Non è giusto chiedere ai dipendenti di attendere le loro commissioni fino a quando il cliente ti paga. Il dipendente non ha alcun controllo su quando un cliente pagherà la sua fattura.

È demotivante e demoralizzante per un venditore dover aspettare per ricevere le sue commissioni. In effetti, se le commissioni di vendita si basano su qualsiasi fattore che il dipendente non può controllare, si rischia che la motivazione e l'impegno dei dipendenti si disintegrino in un ambiente di disimpegno dei dipendenti.

Pagando il dipendente dopo aver effettuato la vendita, stai rafforzando la motivazione del dipendente a continuare a produrre vendite.

Che cos'è una quota di vendita?

Una quota di vendita è la quantità in dollari di vendite che un addetto alle vendite dovrebbe vendere durante un determinato periodo di tempo, spesso un mese o un trimestre. Una quota può incoraggiare un venditore a vendere di più, oppure può influire negativamente sui dipendenti e creare gravi stress.

Il modo in cui si imposta la quota di vendita, se la quota di vendita è un obiettivo mobile, se prende in considerazione fattori come lo stato dell'economia, influisce sul livello di stress e sulla motivazione della forza vendita.

Una quota realistica può incoraggiare un aumento delle vendite, motivare i dipendenti perché le persone vogliono sapere qual è l'obiettivo e fornire le chiare aspettative del management su ciò che costituisce il successo delle vendite nella tua azienda.

Puoi ottenere una quota di vendita realistica osservando le vendite medie per dipendente nel dipartimento e negoziando da lì obiettivi di allungamento.

Le quote di vendita sono un altro concetto frequentemente usato ma hanno il potenziale per danneggiare il morale dei dipendenti. Potenzialmente limitano anche quanto un dipendente vende creando un'aspettativa artificiale.

Possono incoraggiare il trattamento scadente dei clienti e la mancanza di follow-up con i clienti, lavori che non contano per raggiungere la quota di vendita. Possono anche impedire a un dipendente di completare i componenti necessari del suo lavoro che non guadagnano commissioni, come l'aggiornamento del database dei clienti, la ricerca di lead di vendita e il mantenimento delle relazioni con i clienti.

Concetti relativi alla Commissione di vendita

Incontrerai questi termini quando esplorerai ulteriormente il concetto di commissione di vendita.

Disegnare:

Attingendo a future commissioni di vendita, il datore di lavoro paga in anticipo al dipendente vendite una somma di denaro. Il datore di lavoro presume che il venditore venderà abbastanza prodotti in seguito per guadagnare di più rispetto all'estrazione delle commissioni di vendita. L'importo dell'estrazione viene sottratto dalle commissioni future.

Questo è uno strumento usato frequentemente quando un addetto alle vendite inizia un nuovo lavoro in un'organizzazione. Dà al venditore un reddito prima di aver reso le vendite ammissibili alle commissioni di vendita. Presuppone che un dipendente impiegherà del tempo per mettersi al passo con i prodotti, stabilire contatti e altro ancora.

Piano della Commissione a più livelli:

In un piano di commissione a più livelli, l'importo della commissione di vendita aumenta man mano che il venditore vende più prodotti. Ad esempio, per vendite fino a $ 25.000, il personale di vendita riceve una commissione del 2 percento. Per vendite tra $ 25,001 e $ 50,000, il personale di vendita riceve una commissione del 2,5 percento. Per vendite tra $ 50.001 e $ 75.000, ricevono il 3 percento e così via.

Il piano di commissioni a più livelli incentiva i dipendenti ad aumentare continuamente la quantità di prodotti venduti. Fornisce inoltre agli addetti alle vendite un ulteriore incentivo a vendere nuovi prodotti, a upgrade a prodotti più vecchi ea rimanere in contatto con potenziali clienti abituali.

Dovrai fornire il nome della tua azienda e altre informazioni, ma questo sito contiene informazioni sull'andamento della compensazione delle vendite che potresti trovare utili.