Che cos'è una vendita complessa?
Una vendita complessa è una vendita che include più di un decisore. Per chiudere una vendita complessa, un venditore deve convincere almeno la maggioranza dei decisori, piuttosto che dover influenzare solo una persona. Questo compito è reso ancora più difficile dal fatto che al venditore di solito non viene detto solo chi sono tutti i responsabili delle decisioni e potrebbe non avere nemmeno la possibilità di parlare con tutti!
Le vendite complesse sono particolarmente comuni negli ambienti di vendita B2B di grandi dimensioni, ma non sono sconosciute anche nelle vendite più piccole. In situazioni di vendita al consumo, i decisori possono includere marito e moglie, figli, coinquilini, ecc. Di solito, ci sarà un decisore responsabile per prendere la decisione finale, mentre gli altri decisori, che hanno un interesse nel l'acquisto per un motivo o per l'altro, tenterà di influenzare il principale decisore.
Nelle vendite B2B il principale responsabile delle decisioni è di solito il dirigente che controlla la sfera di autorità pertinente (ad esempio, il CTO per le vendite di tecnologia) o il responsabile di tutte le operazioni di acquisto. Altre parti interessate potrebbero includere l'assistente e il gatekeeper del responsabile delle decisioni, gli utenti previsti del prodotto, la persona o le persone che saranno responsabili della configurazione e della manutenzione del prodotto, i membri del team legale dell'azienda e così via.
Le vendite complesse di qualsiasi tipo sono ulteriormente complicate dalle politiche esistenti e dalle lotte di potere all'interno del team decisionale. Ad esempio, se stai vendendo a un marito e una moglie che hanno avuto una discussione in corso su quale tipo di prodotto acquistare, le loro reazioni alla tua proposta di vendita potrebbero essere basate su cose di cui hanno discusso in precedenza e potrebbero essere inattese per te. Allo stesso modo, un vice presidente di una società impegnato in una lotta di potere con il capo di un altro dipartimento potrebbe supportare o opporsi alla vendita in base a fattori che non hanno nulla a che fare con te.
Il modo migliore per far funzionare queste lotte interne è ottenere un avvocato all'interno. Idealmente, questo avvocato sarà uno dei responsabili delle decisioni, ma puoi accontentarti di qualcuno che capisca cosa spinge i decisori (ad esempio, un assistente del decisore). Un avvocato può anche indicarti chi ha il controllo del processo di acquisto e chi ha semplicemente influenza. Può fornirti i dettagli delle vendite passate e quali questioni saranno più importanti per i decisori.
Spesso il difensore ideale è il gatekeeper. È lui che controlla l'accesso ai vari decisori, quindi può rendere facile o impossibile per te raggiungerli direttamente. Di solito conosce anche tutti gli attori invece di avere familiarità con un solo reparto. Infine, il gatekeeper di solito ha il minimo da perdere se il tuo prodotto non funziona, quindi è probabilmente più disposto a correre il rischio di aiutarti rispetto ad altri decisori i cui lavori potrebbero essere in linea.
Un altro utile sostenitore di una vendita complessa è la persona che ha più da guadagnare dai particolari vantaggi del tuo prodotto. Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo un pacchetto software basato su cloud (ovvero ospitato online) che sostituisce il software tradizionale in loco. Un piccolo interrogatorio rivela il fatto che il CTO ha superato il budget e cerca di ridurre il più possibile la spesa. È quindi possibile sottolineare che il sistema basato su cloud farà risparmiare un sacco di soldi eliminando la necessità di manutenzione in loco e hardware per ospitare il pacchetto. Con un po 'di fortuna, puoi trasformare il CTO nel tuo avvocato e avrai ottime possibilità di chiudere la vendita.
Un altro grande vantaggio nelle vendite complesse è il primo venditore sulla scena. Se sei tu che avvia il processo di acquisto, puoi inquadrare la discussione in termini di punti di forza del tuo prodotto. Ad esempio, se vendi un pezzo di equipaggiamento eccezionalmente affidabile ma non veloce come alcuni degli altri prodotti sul mercato, puoi sottolineare l'importanza dell'affidabilità e citare cifre sui costi associati al guasto dell'attrezzatura nella tua presentazione. Quando altri venditori faranno le loro presentazioni, il team di acquisto sarà già consapevole dell'importanza dell'affidabilità - e poiché il tuo prodotto è il migliore in questo settore, i tuoi concorrenti appariranno deboli in confronto.
