Prospezione che ottiene risultati
Contenuto
- Creazione di una pipeline
- Prospettive di qualità
- Impostazione dell'appuntamento
- Modi per generare prospettive
Quanto tempo dedichi alla ricerca di lead? Prova a stimare approssimativamente quante ore alla settimana investi in attività di prospezione delle vendite. Ora elimina tutte le attività che non includono entrare in contatto con un lead e cercare di ottenere un appuntamento. Revisionare elenchi di lead, scrivere script ed e-mail, pianificare eventi, ecc. Sono tutte attività utili e utili, ma non sono attività di prospezione, ma attività di pre-prospezione. Se elimini quelle ore dal tuo preventivo, ecco quante ore hai effettivamente speso per la prospezione. E se sei come la maggior parte dei venditori, quel numero rivisto è piuttosto piccolo.
Creazione di una pipeline
La ricerca di lead è il primo passo nel processo di vendita. Una pipeline di vendita ha la forma più di un imbuto che di una pipa: è la più ampia all'inizio del processo di vendita quando inizi a contattare i lead e poi si restringe mentre i potenziali clienti abbandonano la corsa in ogni fase del processo. Quindi, se non mantieni le tue attività di prospezione di alto livello, alla fine del processo sarai terribilmente a corto di potenziali vendite.
Perché devi raggiungere così tanti lead solo per mantenere il flusso delle tue vendite, l'efficienza e l'uso saggio del tuo tempo sono più importanti in prospettiva che in qualsiasi altra fase del ciclo di vendita. Ciò significa tagliare senza pietà qualsiasi attività che non sta ottenendo risultati. Se passi ore a stampare volantini e incollarli sui parabrezza delle auto e non ricevi mai una singola risposta, allora quella particolare attività è inutile: trascorri il tuo tempo prezioso perseguendo un approccio che ti ripaga dei risultati.
Prospettive di qualità
Ottenere buoni contatti è un passaggio cruciale per rendere più efficiente la tua ricerca. Se stai chiamando a freddo un elenco di lead in cui il 50% dei lead non è qualificato per il tuo prodotto, hai appena perso metà del tuo tempo. Trova una migliore fonte di lead, sia attraverso la rete, acquistando un elenco da un broker di lead o facendo delle ricerche serie per conto tuo.
Impostazione dell'appuntamento
Una volta che hai la tua lista di fronte a te, devi avere qualcosa di prezioso da dire loro per spostare quei lead nella fase successiva del ciclo di vendita. A questo punto, non è necessario venderli sul prodotto, che verrà dopo. Per ora, devi vendere i tuoi potenziali clienti sul valore di parlare con te a lungo. Il tuo obiettivo durante la prospezione è quello di vendere l'appuntamento e per farlo hai bisogno dello stesso tipo di strumenti che utilizzerai per vendere il tuo prodotto: una buona offerta, alcuni vantaggi per tentare il potenziale cliente e le competenze per presentarli in un modo che incuriosirà i tuoi potenziali clienti.
Modi per generare prospettive
Chiamate fredde al telefono, prospezione di e-mail, visite porta a porta e persino posta ordinaria sono tutte potenziali vie di prospezione. Per ottenere risultati, devi dedicare molto tempo a una o più di queste attività. Di solito, l'approccio più efficace consiste nell'utilizzare più canali di vendita per raggiungere i tuoi lead poiché i singoli potenziali clienti risponderanno meglio ai diversi canali. Ad esempio, se hai tentato tre volte di contattare telefonicamente un decisore e lei non è mai lì, sparare via e-mail potrebbe essere il modo migliore per attirare la sua attenzione.
L'altro errore di prospezione comune è arrendersi troppo rapidamente. La maggior parte dei potenziali clienti richiederà diversi contatti prima di concordare un appuntamento. Ancora una volta, alternando i tuoi tentativi di contatto (una telefonata seguita da un'e-mail o viceversa) evita che il potenziale cliente sia infastidito dalla tua persistenza, ma ti offre ulteriori opportunità per fissare quell'appuntamento.
