Sistemi di gestione dei contatti
Contenuto
- Utilizzo di un sistema di gestione dei contatti
- Caso di studio del sistema di gestione dei contatti
- Vantaggi dell'utilizzo di un sistema di gestione dei contatti
Molte aziende del settore dei servizi finanziari utilizzano i sistemi di gestione dei contatti (CMS) per tracciare i loro rapporti con clienti e prospettive di alto valore netto e corporate executive. Ciò è particolarmente probabile se l'impresa ha segmentato la sua forza vendita e limitato i contatti con tali persone a consulenti finanziari designati con un patrimonio netto elevato, specialisti con un patrimonio netto elevato o banchieri senior di investimento.
Un CMS è anche importante per coltivare e coltivare le relazioni con i clienti. Le informazioni importanti sul cliente vengono registrate e memorizzate per un facile accesso, il che aiuta a fornire ai clienti un servizio ottimale.
Utilizzo di un sistema di gestione dei contatti
Ogni volta che un rappresentante dell'azienda ha avuto contatti con il cliente o il potenziale cliente, di persona, per telefono, via e-mail o posta ordinaria, deve inserire i dettagli di tale contatto in un CMS. Lo scopo della registrazione di queste informazioni è di:
- Valuta questi rappresentanti e fissa il loro compenso
- Assicurarsi che il cliente o il potenziale cliente venga contattato con la frequenza appropriata, non troppo spesso o troppo di rado
- Tieni traccia dei risultati di questi contatti, come le attività finanziarie raccolte o gli impegni di investment banking vinti
Come suggerisce il punto finale, anche gli input in un CMS completo dovrebbero includere note sui risultati di questi contatti, comprese le metriche che dovrebbero far parte del regime di rendicontazione della direzione aziendale. Qualsiasi risultato inserito in un CMS deve essere soggetto a conferma indipendente.
L'uso di un CMS come repository per importanti informazioni sui clienti può aiutare a fornire un servizio personalizzato per soddisfare le esigenze specifiche dei clienti. I clienti soddisfatti e affezionati miglioreranno quindi la reputazione della vostra azienda come grande fornitore di servizi.
Caso di studio del sistema di gestione dei contatti
Gli specialisti del patrimonio netto, impiegati dal dipartimento marketing di Merrill Lynch e identificati come servizi di consulenza privata, disponevano di un sistema di bonus che era in gran parte di tipo formativo, basato sui beni delle famiglie raccolti. Nel CMS con elevato patrimonio netto di Merrill Lynch, gli specialisti inserivano il numero di attività che un cliente o un potenziale cliente aveva depositato - o promesso di depositare - presso l'impresa, in virtù dei loro sforzi di marketing. Successivamente, il responsabile del trattamento dei servizi di consulenza privata controllerebbe l'attività nei conti di tali clienti per confermare se tali depositi fossero stati effettuati. Inoltre, le voci nel CMS verrebbero utilizzate per la parte soggettiva dei bonus, per valutare i tempi e le prestazioni degli specialisti nel dare seguito agli incarichi.
Inoltre, le voci nel CMS verrebbero classificate in relazione a specifiche iniziative di marketing, come Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout (ovvero Merrill Lynch come sponsor del titolo precedente di un evento PGA Tour) e sponsorizzazioni di una sinfonia o serate museali . Questi dati verrebbero inoltre utilizzati per valutare i rendimenti finanziari da sponsorizzazioni e promozioni.
Vantaggi dell'utilizzo di un sistema di gestione dei contatti
Ci sono molti vantaggi nell'avere un CMS, che può essere utilizzato da qualsiasi azienda indipendentemente dalle dimensioni. Un CMS procede come segue:
- Rafforza la relazione azienda-cliente
- Tiene traccia e archivia diversi tipi di dati importanti, come contratti con i clienti, informazioni sulle risorse e altri dati importanti
- Fornisce una visione più approfondita dei clienti attraverso l'analisi dei loro dati
- Invita la collaborazione e la condivisione tra i membri dell'azienda designati
- Fornisce un sito sicuro di dati registrati e salvati per coloro che lavorano per servire i clienti dell'azienda, come marketing, vendite e servizio clienti
- Migliora l'esperienza del cliente grazie a un servizio efficiente ed efficace
Incorporando un CMS nella tua azienda, puoi tenere traccia e condividere le informazioni sui clienti attuali, che possono aiutarti a determinare la tua prossima strategia aziendale per soddisfare le esigenze dei clienti in continua evoluzione.
