Che cos'è la vendita consultiva?
Contenuto
- Stabilire la fiducia
- Come diventare un esperto
- Il tempo di preparazione è fondamentale
- Essere grandi cuori paga
Il termine "vendita consultiva" è apparso per la prima volta nel libro degli anni '70 "Consultative Selling" di Mack Hanan. Esplora una tecnica di vendita in cui il venditore funge da consulente esperto per i suoi potenziali clienti, ponendo domande per determinare le esigenze del potenziale cliente. Il venditore, a sua volta, utilizza tali informazioni per selezionare il miglior prodotto (o servizio) possibile per soddisfare un'esigenza.
La vendita consultiva spesso funziona di pari passo con la vendita a valore aggiunto, un approccio in cui un venditore presenta vantaggi specifici per il cliente relativi al proprio prodotto o servizio. L'approccio consultivo, se eseguito correttamente, spesso rivela molte informazioni sui desideri del potenziale cliente, il che rende facile per il venditore prendere quei desideri e abbinarli ai benefici relativi al prodotto che sta vendendo.
Stabilire la fiducia
Il più grande vantaggio dell'approccio di vendita consultivo è che aiuta il venditore a costruire rapidamente un rapporto presentandosi contemporaneamente come una risorsa esperta per le sue prospettive. La costruzione del rapporto deriva dalla volontà del venditore di condividere informazioni utili e preziose con i potenziali clienti senza chiedere nulla in cambio. E, una volta che il venditore dimostra la propria esperienza, è probabile che il potenziale acquirente si rivolga nuovamente a loro ogni volta che hanno una domanda o preoccupazione in merito a tale area di competenza.
Come diventare un esperto
Poiché presentarti come esperto è una parte cruciale dell'approccio di vendita consultivo, dovrai prenderti il tempo necessario per affermarti prima di iniziare. Innanzitutto, devi acquisire questa competenza, che è molto più facile di quanto la maggior parte della gente pensi. Probabilmente hai già delle conoscenze su un argomento correlato a ciò che vendi. Costruire su quella conoscenza ti metterà rapidamente in una posizione in cui conosci più l'argomento rispetto ai tuoi potenziali clienti, il che è tutto ciò che ti serve per posizionarti come esperto. La seconda parte di diventare un esperto sta stabilendo le credenziali per te stesso a sostegno del tuo reclamo. Può essere realizzato scrivendo post sul blog e post sui social media, nonché raccogliendo testimonianze di clienti precedenti. A seconda della tua area di competenza, potresti voler lavorare per ottenere la certificazione attraverso un programma di formazione online.
Il tempo di preparazione è fondamentale
Le prospettive accuratamente qualificate prima di fissare un appuntamento sono una parte fondamentale dell'approccio consultivo. Se non sai in anticipo che il tuo prodotto è adatto per il tuo potenziale cliente, potresti perdere tempo prezioso durante un appuntamento cercando di elaborare il potenziale cliente per informazioni. Alla fine, potresti persino scoprire che non puoi fornire ciò di cui il potenziale cliente ha bisogno.
Essere grandi cuori paga
Anche se hai fatto i compiti e si scopre che il tuo prodotto non è davvero la soluzione migliore per il tuo potenziale cliente, puoi comunque ottenere qualcosa dall'esperienza. Nel celebre classico delle vacanze "Miracle on 34th Street", il Babbo Natale di Macy finisce per vincere perché invia i genitori al suo concorrente (Gimbles) per comprare un giocattolo quando Macy's è fuori dal prodotto. Essere di buon cuore paga. Riferire un potenziale cliente al prodotto di un concorrente ti farà guadagnare l'eterno rispetto e gratitudine del potenziale cliente. Puoi praticamente contare su di lui per referral, testimonianze e altra assistenza anche se non diventa mai un cliente.
