Cos'è una balena nel campo delle vendite?
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Nella terminologia delle vendite, una balena è praticamente ciò che sembra: è una prospettiva che è almeno 10 volte più grande della tua vendita media. Con le vendite business to business (B2B), una prospettiva di balena è spesso un'azienda molto più grande della tua. Nelle vendite business to consumer (B2C), potrebbe essere una prospettiva che acquista l'opzione di prodotto più costosa e lo fa regolarmente.
Trovare e caccia alle balene
Le balene sono là fuori, ma probabilmente dovrai attraversare un sacco di acque libere per raggiungere il baccello. Nel frattempo, navigherai proprio sopra molti clienti vitali e clienti lungo la strada. Non ignorarli a favore del pesce grosso, in particolare quando hai appena iniziato a vendere. Quei piccoli pesci sono il tuo pane e burro iniziali, quindi lascia cadere la linea e avvolgili. Va bene tenere d'occhio il baccello all'orizzonte, ma approfitta delle facili raccolte lungo il percorso.
Ora devi attirare l'attenzione di una di quelle balene nel baccello e il modo in cui lo fai dipende in una certa misura dalla natura della tua attività. Se vendi auto di lusso, recati nei posti che i proprietari di auto di lusso possono frequentare, come i migliori ristoranti della tua zona.
Infilare il tuo biglietto da visita sotto i tergicristalli di quella Mercedes-Maybach S650 Cabriolet nel parcheggio custodito è un po 'pedonale, ma vai all'interno e siediti al bar. Investi un'ora. Parlare di prospettive. Dopo aver guidato la conversazione verso le automobili,poipuoi consegnare la tua carta - e speriamo che tu abbia fatto una grande impressione nel frattempo.
Naturalmente, l'approccio può essere molto diverso nelle transazioni B2B, ma il concetto rimane: non correre alla cieca. La preparazione è la chiave. Identifica la tua balena e avvicinati con finezza. E ricorda, il tuo potenziale cliente viene probabilmente corteggiato da una dozzina di concorrenti. Dovrai essere estremamente impressionante per superare tutti gli altri e portare la balena come cliente.
Chiusura della vendita
La conclusione di accordi con le balene spesso richiede molto più tempo e fatica di una vendita tipica, ma questi accordi sono molto più grandi: una singola balena può essere l'equivalente di una dozzina di altre. Questo li rende molto utili da perseguire nonostante i problemi extra mentre stai ancora pescando altri pesci più piccoli. Potresti persino trasformare la balena in un cliente abituale, quindi è ancora più prezioso.
Segui lo stesso processo di vendita che utilizzi per i potenziali clienti standard, ma fai un passo avanti. Se di solito cerchi un potenziale cliente abbastanza bene da porre tre domande personalizzate durante la presentazione, ti consigliamo di presentare 10 domande personalizzate per la tua balena. Anticipa che sarà una vendita più difficile. Non lesinare su tocchi personali come note di ringraziamento o anche piccoli regali che riflettono gli interessi del potenziale cliente.
Dopo la vendita
In caso di successo, presta particolare attenzione al tuo nuovo cliente di grandi dimensioni. Tocca spesso la base per essere sicuro che sia soddisfatto e spero che continuerà a comprare da te.
