Carriere nella vendita di dispositivi medici
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Fai una passeggiata in qualsiasi ospedale e osserva l'incredibile numero e le varianti di dispositivi che vedi. Durante la prossima visita in studio, prova a contare quanti dispositivi medici passi durante la passeggiata dalla sala d'attesa alla sala d'esame.
Quando hai finito di contare, renditi conto che ogni dispositivo che hai visto, contato, si chiedeva se sarebbe stato usato su di te e poi messo in discussione sul suo scopo, arrivava alla sua posizione come risultato di una vendita in corso. E a meno che le persone non smettano di ammalarsi, invecchiare o ferirsi, tali vendite continueranno anche in futuro.
1099 o W2
Il numero di produttori di dispositivi medici è enorme. Alcuni producono solo un dispositivo specifico e alcuni producono centinaia di dispositivi. Ci sono quelli che progettano, costruiscono e vendono attrezzature da milioni di dollari, e altri producono tamponi di cotone per uso medico. Le variazioni sono apparentemente infinite come lo sono i modi in cui i loro professionisti delle vendite guadagnano il loro reddito. In generale, i rappresentanti di vendita che vendono dispositivi medici sono professionisti delle vendite indipendenti o dipendenti che ricevono W2 a tempo pieno. Per coloro che sono interessati ad iniziare una carriera nella vendita di dispositivi medici, aspettati di trovare una divisione abbastanza uniforme tra quelle posizioni che sono basate su 1099 e quelle che richiedono che tu sia un dipendente dell'azienda.
A meno che tu non ti senta a tuo agio a lavorare con un piano di commissioni che include una combinazione di stipendi e commissioni, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di trovare un'azienda che paghi un'alta percentuale di commissioni, in base al profitto lordo o al numero di dispositivi venduti.
Produttore o distributori
Quando cerchi una carriera nelle vendite nel settore dei dispositivi medici, la tua ricerca sarà focalizzata sul lavoro diretto per il produttore o un distributore. Entrambi hanno vantaggi e benefici ed entrambi hanno potenziali svantaggi.
Lavorare per un produttore
Il vantaggio principale di lavorare direttamente per un produttore di dispositivi medici è il prezzo. Poiché la società produce qualsiasi dispositivo tu stia vendendo, ha la massima flessibilità nei prezzi. Un altro vantaggio è il marchio diretto. Supponiamo che tu abbia un lavoro nella vendita di macchine per risonanza magnetica prodotte da XYZ Corporation e che tu sia coinvolto in un ciclo di vendita competitivo in un grande ospedale. Il tuo concorrente vende anche la stessa macchina per risonanza magnetica, prodotta dalla tua azienda, ma lavora per un distributore. Non solo sarai in grado di diventare più aggressivo con i livelli di supporto dei prezzi, ma poiché rappresenti la società di produzione, i responsabili delle decisioni in ospedale, molto probabilmente, si sentiranno più a loro agio nell'acquistare da te che dal tuo concorrente.
Ci sono anche molti svantaggi da considerare. Il principale è il tuo portafoglio di prodotti limitato. I distributori di solito hanno più di una linea che rappresentano, consentendo loro di abbinare meglio il prodotto proposto alle esigenze del cliente.
Lavorare per un distributore
I distributori hanno accordi, di solito con diversi produttori, per vendere i loro prodotti. A seconda dei livelli di impegno, ricevono livelli di supporto ai prezzi che consentono loro di vendere il dispositivo a scopo di lucro. I livelli di supporto tipici vanno dal 10% al 40% di prezzi scontati. Ciò significa che un distributore registrato può acquistare un dispositivo da un produttore al 10, 20, 30 o 40% in meno rispetto al prezzo consigliato pubblicato (prezzo al dettaglio suggerito dal produttore).
La maggior parte dei distributori prevede di guadagnare i propri profitti non sulla vendita di dispositivi ma su servizi a valore aggiunto. L'installazione o la gestione dell'inventario sono due valori comuni che apportano profitti ai distributori. Come rappresentante di vendita che lavora per un distributore, dovresti assicurarti di poter guadagnare commissioni sia sulla vendita del dispositivo sia su eventuali servizi aggiuntivi venduti. In caso contrario, dovrai determinare se il mercato a cui venderai supporterà livelli di margine sufficientemente elevati da farti guadagnare le entrate che desideri.
Dovrai anche determinare il numero di concorrenti, inclusa la possibilità di competere con i rappresentanti del produttore, contro cui competerai.
Infine, è importante capire quanti produttori diversi rappresenterai e quanti dispositivi diversi sarai in grado di vendere. Più non è necessariamente migliore, ma più è meglio che non abbastanza! Non importa quanti ne vendi, devi essere un esperto in materia sul dispositivo o sui dispositivi che vendi. Se vendi un prodotto che non conosci, probabilmente non venderai molti dispositivi!
