Come individuare segnali d'acquisto da potenziali clienti
Contenuto
- Quando un potenziale cliente pone domande, è un segno incoraggiante
- Gestione delle obiezioni
- Facilitare in un acquisto
Quando un potenziale cliente inizia a prendere in considerazione l'acquisto da te, probabilmente non verrà subito a dirlo. In effetti, potrebbe anche non rendersi conto di quanto sia interessato. Invece di dichiarare apertamente il suo interesse, la maggior parte delle prospettive inizierà a fare "segnali di acquisto", sotto forma di domande o dichiarazioni. Essere in grado di riconoscere questi segnali di acquisto ti darà un grande vantaggio.
Quando un potenziale cliente pone domande, è un segno incoraggiante
Ogni volta che un potenziale cliente ti pone domande durante la presentazione delle vendite, è un segnale incoraggiante. Dopotutto, è una prospettiva che non gli interessava affatto e che non si sarebbe preoccupato di farti domande. Ma alcune domande inviano una dichiarazione di interesse particolarmente forte. Queste sono generalmente domande che indicano che il potenziale cliente si sta immaginando possedere il prodotto.
Ad esempio, un potenziale cliente potrebbe porre una domanda del tipo: "Chi sarà responsabile del supporto del prodotto?" o "Quanto tempo richiede la consegna?" Questi sono segnali di acquisto estremamente forti e dovrebbero indicarti che il cliente è veramente interessato. Dopo aver risposto alla domanda del potenziale cliente, puoi sviluppare ulteriormente il suo interesse dipingendo un quadro di come sarà la sua vita una volta che sarà il proprietario del prodotto.
Un altro segnale forte di acquisto sarebbe quando un potenziale cliente ti chiede di ripetere qualcosa o scava per ulteriori informazioni. Ad esempio, potrebbe dire "Cos'altro può fare questo prodotto?" o "Puoi andare più in dettaglio sull'ultima funzione?" Questo ti dice quale aspetto della tua presentazione o del prodotto stesso ha trovato particolarmente interessante. Un tale interesse di solito indica un pulsante di scelta rapida o un punto dolente che puoi in seguito sottolineare nella tua presentazione per aiutare a concludere l'affare.
Le obiezioni sono di solito un segnale d'acquisto, anche se non così potente. Quando un potenziale cliente fa un'obiezione, significa che sta pensando di acquistare ma è preoccupato per uno o più aspetti dell'acquisto. Domande come "Cosa succede se non sono soddisfatto del prodotto?" o dichiarazioni come "Non posso permettermelo" significano che hai almeno iniziato a suscitare l'interesse del potenziale cliente.
Gestione delle obiezioni
Quando gestisci le obiezioni, ricorda che il potenziale cliente sta cercando di dirti che è interessato ma non ha abbastanza informazioni per decidere con certezza se vuole comprare. Se puoi fornirgli le informazioni di cui ha bisogno, puoi praticamente contare sulla chiusura dell'affare. Quindi le obiezioni sono un buon segno, non un problema: trattale con rispetto e ti condurranno direttamente a una vendita.
Le obiezioni non sono le uniche dichiarazioni che un potenziale cliente potrebbe fare come segnale d'acquisto. Se un potenziale cliente dice qualcosa del tipo, "Quella funzionalità sembra fantastica" o "Funzionerebbe molto bene con i nostri sistemi esistenti", è una dichiarazione di interesse piuttosto forte. Tieni presente che in rari casi, un potenziale cliente potrebbe utilizzare dichiarazioni così forti come un falso segnale di acquisto. Queste astute prospettive stanno cercando di aumentare le tue speranze in modo che possano negoziare da una posizione di contrattazione più forte. La maggior parte delle prospettive farà queste affermazioni in perfetta sincerità, ma è saggio essere un po 'diffidenti.
Facilitare in un acquisto
Un segnale d'acquisto, anche se molto forte, non è necessariamente il tuo spunto per tuffarti in una chiusura. Quasi tutti hanno una resistenza all'essere "venduti" e se iniziano a sentirsi come se li stessi facendo pressioni, è probabile che facciano marcia indietro. Quindi, piuttosto che colpire la prospettiva sopra la testa con la tua chiusura più potente, prova a facilitarli nell'acquisto. Se ricevi un forte segnale d'acquisto e ritieni che sia appropriato, potrebbe essere un buon momento per usare una chiusura di prova. Se il potenziale cliente risponde bene, puoi procedere alla chiusura. In caso contrario, hai ancora la possibilità di arretrare un po 'e continuare con il processo di vendita.
