Prima di iniziare a cercare potenziali clienti
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La prospezione è il primo passo nel ciclo di vendita, ma ciò non significa che la prima cosa da fare è prendere le pagine gialle e iniziare a comporre il numero. Avere contatti di scarsa qualità può essere peggio di nessun vantaggio poiché finisci per perdere molto tempo a fare chiamate fredde a persone che non possono acquistare da te anche se lo desiderano. Alcuni rapidi lavori di pre-prospezione da parte tua ti aiuteranno a trovare lead che sono effettivamente compatibili con qualsiasi cosa tu stia vendendo.
Identifica le tue prospettive
Il primo passo per trovare la prospettiva ideale è definire chi potrebbe essere quella persona mitica. Se vendi gli stessi prodotti da un po ', probabilmente hai un'idea di cosa cercare in base ai tuoi clienti preferiti, sia ora che in passato. Tutto quello che devi fare è sederti con una penna e un pezzo di carta (o un computer e il tuo programma di elaborazione testi preferito) e scrivere un elenco delle qualità che i tuoi migliori clienti condividono. Se sei nuovo alle vendite o al particolare prodotto che stai cercando di vendere, potresti avere bisogno di parlare con alcuni dei tuoi colleghi per avere idee. Ciò potrebbe includere altri venditori, il responsabile delle vendite e persino persone di altri reparti come il servizio clienti o il marketing.
Scegli una strategia
Supponiamo che tu abbia fatto l'esercizio di cui sopra e determinato che il tuo cliente ideale è sposato, a circa trentacinque anni, ha un reddito annuo di almeno $ 100.000, possiede la sua casa e ha un lavoro a livello esecutivo. Ora puoi iniziare a pensare a dove potresti trovare una persona del genere. La solita regola con la ricerca di lead davvero buoni, come con la maggior parte degli aspetti delle vendite (o della vita per quella materia), è che o hai bisogno di investire un sacco di tempo o un sacco di soldi per farlo bene.
Tempo di investimento
Se decidi di investire tempo nell'ottenere contatti, ciò significa ricerca. Per l'esempio sopra del prospetto perfetto, puoi iniziare identificando i quartieri più ricchi della tua zona. Quindi è possibile preparare una lettera di vendita e posta o consegnarla a mano in tali luoghi. Oppure puoi semplicemente provare ad andare da porta a porta. Se le vendite online sono il tuo punto di forza, puoi identificare i siti Web in cui i tuoi potenziali clienti potrebbero frequentare, come il sito Web dell'associazione del proprietario di abitazione locale, e acquistare spazi pubblicitari o pubblicare le tue informazioni sul sito. Un'altra opzione è quella di diventare un membro di organizzazioni in cui è possibile trovare le tue prospettive: chiese locali, camere di commercio, lo yacht club, la palestra costosa frequentata dai clienti della classe medio-alta, ecc. Questo ti dà l'opportunità di incontrare e salutare i potenziali clienti in un ambiente informale. Fai solo attenzione a non diventare troppo invadente o le tue tattiche si ritorceranno contro. Se vendi B2B, puoi provare ad entrare nella tua camera di commercio locale o anche guardare attraverso gli elenchi aziendali della grande biblioteca più vicina.
Investire denaro
Se preferisci investire denaro per trovare lead, puoi acquistare elenchi di lead esistenti. Fai attenzione a lavorare con un broker di elenco rispettabile, altrimenti potresti scoprire di aver appena sprecato i tuoi soldi. Puoi anche provare ad acquistare lead direttamente dalla fonte, ad esempio una rivista che i tuoi potenziali clienti potrebbero leggere. Infine, puoi acquistare spazi pubblicitari in quelle riviste per attirare potenziali clienti.
